銷售經(jīng)理、銷售主管巔峰訓(xùn)練營（昆山，4月10-11日）

【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com    

【培訓(xùn)日期】2021年4月10-11日

【培訓(xùn)地點】昆山

【培訓(xùn)對象】銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理以及企業(yè)各層營銷管理人員。

【課程背景】

  一個銷售精英，經(jīng)常是自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當(dāng)把他提升成銷售經(jīng)理、銷售主管時，總能看到的是他每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業(yè)績卻下滑，為什么呢？您的企業(yè)是否存在這種問題呢？銷售高手提升到銷售管理者，到底發(fā)生了哪些變化？如何正確定位銷售管理者的角色，幫助這些“球星”成功轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)秀 “教練”，讓他們不僅有超強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力同時更具備過硬的管理能力？

【課程目標(biāo)】

　1. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？

　2. 什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷售人員？

　3. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察？

　4. 如何培養(yǎng)業(yè)務(wù)員？有哪些方法？

　5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？

　6. 作為銷售主管，我應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎？

　7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績？

　8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？

　9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績？

　10. 如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？

　11. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？

【課程大綱】

第一篇：銷售主管的工作與角色定位

■分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

■銷售管理者管什么――管人理事

■銷售管理者的八大職責(zé)

■案例研討：這樣的干部如何管？

■增加目標(biāo)任務(wù)量

■找事：給他找毛病

■挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域

■創(chuàng)造緊迫感

■銷售主管角色轉(zhuǎn)換

■銷售管理5要素

第二篇：銷售業(yè)績才是硬道理

■分享： 把干毛巾拎出水來

■討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

■如何瓜分銷售王國？銷售組織規(guī)劃與設(shè)計

■如何構(gòu)建銷售部組織框架：明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系

如何構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范：任職資格?崗位職責(zé)?任職考評

■案例：我的“頭”怎么這么多？

■分享： 業(yè)績改進(jìn)計劃PIP

■利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績；

■以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）

■善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）

第三篇：銷售主管對團(tuán)隊的組建與教練—“選對人，做對事”

一、銷售人員的挑選

1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

   不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

2. 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道　

3. 面試銷售人員要注意的問題

4. 應(yīng)聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？

二、銷售人員的輔導(dǎo)

1. 銷售主管的主要職責(zé)之一，教練

2. 教導(dǎo)下屬的三步驟

3. 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題

-- 心理學(xué)實驗案例

三、銷售人員常見問題與解決

1. 害怕拜訪新客戶

2. 不知如何完成銷量

3. 不知如何跟進(jìn)客戶

四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？

1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

2. 如何留住優(yōu)秀人才？

五、銷售過程、客戶管理

1. 如何破解銷售人員管理難題？

■銷量沒辦法提升，怎么辦？

■優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？

■銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

■銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？

2. 單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果

3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理

4. 銷售報告的利與弊

■銷售日報還要嗎？如何解決

第四篇：業(yè)務(wù)員的激勵技巧

1、創(chuàng)造理想環(huán)境— 兩手都要抓、兩手都要硬--軟指標(biāo)：公平、公開、公正

■案例：銷售狀元機(jī)制

2、理想環(huán)境之二：獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化

■案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

■故事：誰出魚翅錢

3、理想環(huán)境之三：讓人們自我督促——競爭表面化

■案例：團(tuán)隊刺頭方案

4、理想環(huán)境之四：使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化

5、理想環(huán)境之五：創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境 (為什么會產(chǎn)生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想)

■案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”

6、理想環(huán)境六：讓人們自我督促—批評技巧

■案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？

7、理想環(huán)境七：沒有規(guī)矩，不成方圓 銷售團(tuán)隊的高壓線

■重新審視你的團(tuán)隊：謊報軍情者，擾亂軍心者，私下分贓， 惡意拜訪等

■理想環(huán)境之八 家里最好

■案例：銷售團(tuán)隊辦公室――我們的看板文化

8、理想環(huán)境之九 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化

9、理想環(huán)境之十――業(yè)務(wù)員的反向激勵-懲罰

■單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論

■如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作

第五篇：刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核

1、考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

2、銷售計劃制定的注意點-- SMART原則

3、如何監(jiān)控銷售目標(biāo)的完成 --把銷量化整為零

4、有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

5、如何有效的控制過程與結(jié)果

■銷售人員薪酬制度的建立

■如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）

■純粹傭金制度

■薪水加傭金制度

■薪水加傭金加獎金制度

■特別獎勵制度

■制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

第六部分、銷售主管的自我提升

1. 工欲善其事，必先利其器

2. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?？我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？

3. 如何提升自己的管理技能？

■提高管理技能的3個途徑

■管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？

■管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦？

3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱

■案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

【講師介紹】

    張嫣老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。

 曾任戴爾（中國）銷售經(jīng)理、大型港資企業(yè)市場總監(jiān)；國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會認(rèn)證銷售課程講師、兼任工商管理碩士、清華大學(xué)、中山大學(xué)EMBA講師。專職從事營銷工作近十年，從一線銷售人員到營銷管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場營銷精粹經(jīng)驗，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績。其培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計，善于培養(yǎng)學(xué)員的實務(wù)解決能力；其培訓(xùn)注重學(xué)員現(xiàn)場吸收，便于學(xué)員在實際工作中有效運用，贏得企業(yè)與學(xué)員的好評。

主講：《杰出的銷售經(jīng)理綜合訓(xùn)練》《電話銷售技巧》、《客戶服務(wù)滿意度、客戶服務(wù)技巧提升》、《銷售服務(wù)禮儀》、《大客戶銷售技巧》等培訓(xùn)過百場。

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【費用及報名】

1、費用：培訓(xùn)費3800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。

2、報名咨詢：4 鮑老師

3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函

4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程

5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))