引爆大客戶(hù)：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)提升（沈陽(yáng)，6月14-15日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)  www.mdpxb.com   中國(guó)培訓(xùn)資訊網(wǎng)  www.e71edu.com
【咨詢(xún)電話】4006820825   010-56133998  13810210257 
【培訓(xùn)日期】2017年6月14-15日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】沈陽(yáng)
【培訓(xùn)地點(diǎn)】各企業(yè)高管、中層經(jīng)理，營(yíng)銷(xiāo)體系各職能部門(mén)經(jīng)理、各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管等

【課程收益】
1、了解工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售成功的要素；
2、掌握高績(jī)效大客戶(hù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法與流程；
3、提升工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的能力，引爆大客戶(hù)；
4、提升學(xué)員面向工業(yè)品大客戶(hù)的綜合談判能力。

【授課方式】
1、以案例展開(kāi)，以解決學(xué)員實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題為導(dǎo)向；
2、通過(guò)案例分析、問(wèn)題研討、小組PK等方式，在實(shí)戰(zhàn)環(huán)境下提升營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與團(tuán)隊(duì)管理意識(shí)。

【課程大綱】
第一部分：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)成功要素分析：
1、案例研討：華為的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
2、案例研討：聯(lián)想的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
3、案例研討：某民營(yíng)化工企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
4、總結(jié)：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的四大成功要素：
1）優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員，高效的協(xié)作；
2）良好的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制；
3）科學(xué)的銷(xiāo)售工作流程和銷(xiāo)售管理流程；
4）具備良好領(lǐng)導(dǎo)力的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖。
二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理策略：
1、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組建策略：
1）優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)
研討：什么樣的銷(xiāo)售人員可以成為優(yōu)秀的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員？
2）針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的結(jié)構(gòu)化面試策略
研討：面試的時(shí)候，如何評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)人員的勝任程度？
工具分享：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員崗位勝任務(wù)模型與評(píng)估工具
2、團(tuán)隊(duì)的日常管控策略：
1）研討：結(jié)果管理與過(guò)程管控
2）目標(biāo)與計(jì)劃管理；
3）有效激活團(tuán)隊(duì)的兩大核心策略；
4）銷(xiāo)售管理的核心——過(guò)程控制
5）銷(xiāo)售管理工具CRM
3、案例分享：
1）某工程機(jī)械企業(yè)的銷(xiāo)售管理奇跡
2）CRM在銷(xiāo)售管理過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
4、學(xué)員問(wèn)題研討環(huán)節(jié)
第二部分：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)提升
一、工業(yè)品銷(xiāo)售的三大核心：
1、工業(yè)品大客戶(hù)需求剖析：
客戶(hù)需求的三相模型
2、工業(yè)品銷(xiāo)售的三大核心：
1）技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)；
2）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；
3）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。
3、新的市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)銷(xiāo)售人員的要求：
1）既要懂專(zhuān)業(yè)，又要懂商務(wù)；
2）服務(wù)能力是我們的核心能力；
3）個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的有效協(xié)同非常重要。
二、工業(yè)品銷(xiāo)售的九字訣：
1、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)——找對(duì)人
1）工業(yè)品銷(xiāo)售找對(duì)人的重要性
2）大客戶(hù)采購(gòu)決策流程分析
3）影響大客戶(hù)采購(gòu)決策流程分析
討論：政企客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)決策流程是怎樣的？
工具分享：大客戶(hù)采購(gòu)決策流程分析工具
4）影響大客戶(hù)采購(gòu)決策的五種角色三類(lèi)人
工具分享：大客戶(hù)立體需求分析表
5）大客戶(hù)銷(xiāo)售找對(duì)人的五步曲
工具分享：大客戶(hù)銷(xiāo)售天龍八步
工具分享：大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程表
案例分享：
A、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的線人策略
B、尋找合適的戰(zhàn)場(chǎng)很重要——找到重重保護(hù)中的關(guān)鍵人
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通——說(shuō)對(duì)話
1）大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中，常見(jiàn)的溝通障礙；
2）以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的溝通策略——顧問(wèn)式銷(xiāo)售
3）有效獲取客戶(hù)好感的四大絕招；
4）拜訪大客戶(hù)關(guān)鍵人的標(biāo)準(zhǔn)流程
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)階——做對(duì)事（處理客戶(hù)關(guān)系）
1）關(guān)系對(duì)于大客戶(hù)銷(xiāo)售的價(jià)值；
2）常見(jiàn)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略：
錦上添花/投其所好/隔山打牛/雪中送炭
與金錢(qián)無(wú)關(guān)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
三、客戶(hù)關(guān)系管理策略：
1、客戶(hù)關(guān)系管理重要性分析：
1）客戶(hù)關(guān)系是企業(yè)的核心資產(chǎn)；
2）客戶(hù)信息是企業(yè)的戰(zhàn)略資源。
2、客戶(hù)關(guān)系管理的目標(biāo)——客戶(hù)滿意度與忠誠(chéng)度
1）良好的客戶(hù)體驗(yàn)是項(xiàng)目推動(dòng)的重要力量；
2）對(duì)需求的差異化滿足是銷(xiāo)售的出發(fā)點(diǎn)；
3）人是項(xiàng)目推動(dòng)的關(guān)鍵動(dòng)力
3、客戶(hù)關(guān)系管理的前提——了解客戶(hù)
1）對(duì)客戶(hù)組織的了解——股東結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)、權(quán)力結(jié)構(gòu)、部門(mén)職能、決策機(jī)制
2）對(duì)客戶(hù)關(guān)鍵人的了解
3）有效客戶(hù)信息的定義
4）客戶(hù)信息的收集、整理；
5）客戶(hù)信息的分析與營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
4、項(xiàng)目推動(dòng)與客戶(hù)關(guān)系發(fā)展
1）項(xiàng)目推動(dòng)路線圖與大客戶(hù)銷(xiāo)售天龍八部
2）客戶(hù)關(guān)系發(fā)展路線圖譜
四、招投標(biāo)業(yè)務(wù)的操作策略：
1、招投標(biāo)的規(guī)則：
1）顯性規(guī)則；
2）隱性規(guī)則；
3）合理與不合理，偽規(guī)則。
2、招投標(biāo)的操作要點(diǎn)：
1）通過(guò)技術(shù)交流與商務(wù)突破操作規(guī)則；
2）被動(dòng)滿足規(guī)則的差異化操作策略。
第三部分：入微模式結(jié)構(gòu)化談判策略
一、商務(wù)談判的十二個(gè)基礎(chǔ)原則：
1、了解學(xué)員在腦海中對(duì)于談判的想法；
2、談判的十二個(gè)基礎(chǔ)原則：
1）目標(biāo)至上
2）關(guān)注對(duì)方而非僅僅關(guān)注自己
3）進(jìn)行情感投資與補(bǔ)償
4）了解并區(qū)別不同的談判形勢(shì)：
5）循序漸進(jìn)：
6）不等價(jià)交易：
不等價(jià)交易原則是談判的核心原則之一；
7）利用對(duì)方的準(zhǔn)則：
8）坦誠(chéng)相對(duì)并謹(jǐn)守道德：
9）保持溝通并引導(dǎo)客戶(hù)：
10）找出問(wèn)題的癥結(jié)并轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)：
案例研討：常見(jiàn)銷(xiāo)售談判中的癥結(jié)的處理策略
11）對(duì)分歧持充分包容態(tài)度：
案例研討：在談判中處理分歧的策略。
12）列出談判清單并做好準(zhǔn)備：
二、入微模式結(jié)構(gòu)化談判訓(xùn)練：
1、談判模式——入微模式結(jié)構(gòu)化談判（利益最大化模式）
1）談判的目標(biāo)是為了解決問(wèn)題，解決雙方的問(wèn)題；
2）談判不一定是零和的，我們可以營(yíng)造更大的共同利益。
2、結(jié)構(gòu)化談判的四象限模型：
1）第一象限：?jiǎn)栴}和目標(biāo)：
目標(biāo)的設(shè)定：短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)
分析問(wèn)題：妨礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題有哪些？
分析談判各方：決策者、對(duì)方、第三方
評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)：交易失敗怎么辦？最糟糕的情況是什么？
準(zhǔn)備工作：時(shí)間、地點(diǎn)的選擇，相關(guān)的準(zhǔn)備、誰(shuí)掌握了更多的信息
2）第二象限：形勢(shì)分析：
分析需求與利益：雙方的；理性的、情感上的、共同的、相互沖突的、價(jià)值不等的；
觀念：談判各方腦海中的想法、角色轉(zhuǎn)換、文化、矛盾沖突、信任
溝通：個(gè)人風(fēng)格、關(guān)系
準(zhǔn)則：對(duì)方的準(zhǔn)則、談判的規(guī)范
再次檢查目標(biāo)：就雙方而言，為什么同意，為什么拒絕？
3）第三象限：選擇方案/降低風(fēng)險(xiǎn)：
集思廣益：可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、滿足需求的選擇方案有哪些？交易條件是什么？有何關(guān)聯(lián)？
循序漸進(jìn)策略：降低風(fēng)險(xiǎn)的具體步驟
第三方：共同的敵人且有影響力的人
表達(dá)方式：為對(duì)方勾畫(huà)藍(lán)圖、拋出問(wèn)題
備選方案：如有必要對(duì)談判進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整或施加影響
4）第四象限：采取行動(dòng)
最佳方案與優(yōu)先方案：破壞談判協(xié)議的因素、談判中的欺詐基因
談判發(fā)言人：發(fā)言方式和發(fā)言對(duì)象
談判過(guò)程：議程、截止日期、時(shí)間管理
承諾/動(dòng)機(jī)：主要針對(duì)對(duì)方
下一步：誰(shuí)會(huì)采取行動(dòng)？他會(huì)做什么？
3、談判前的預(yù)演：
1）問(wèn)題的界定；
2）角色的互換；
3）預(yù)演的總結(jié)與分析。
4、實(shí)戰(zhàn)談判對(duì)抗訓(xùn)練：

【講師介紹】
    吳昌鴻老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)（www.mdpxb.com)資深講師。 簽約講師，資深顧問(wèn)式銷(xiāo)售專(zhuān)家、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理專(zhuān)家、浙大總裁班特聘講師，吳昌鴻老師擁有十余年一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及中高層管理經(jīng)驗(yàn)，豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。曾任職大型通訊企業(yè)、汽車(chē)公司、廣告?zhèn)髅焦?，先后?dān)任過(guò)區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、副總、公司合伙人。吳老師任職期間，均實(shí)現(xiàn)了所負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)的大幅增長(zhǎng)，并有效的培養(yǎng)、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)。豐富的營(yíng)銷(xiāo)與管理工作經(jīng)驗(yàn)讓吳老師的課程有著深厚的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)，在授課過(guò)程中能夠更深度的分析問(wèn)題，并深入淺出的指導(dǎo)學(xué)員提升績(jī)效。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2200元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報(bào)名咨詢(xún)：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257  鮑老師
3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫(xiě)報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過(guò)期，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)我們的網(wǎng)站，查詢(xún)最新課程
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