采購管理與降價談判技巧（蘇州，4月26日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓網  www.mdpxb.com   中國培訓資訊網  www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825   010-56133998  13810210257 
【培訓日期】2017年4月26日
【培訓地點】蘇州
【培訓對象】制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經理、采購經理及其它相關人員。

【課程目標及收益】                                                                     
 本課程詳細介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術與技巧的基礎理論，并結合中國企業(yè)的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關注并了解供應商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益：
■了解供應商管理與關系維護的模式及特點，并掌握基本的方法與技巧。
■了解采購談判的策略、戰(zhàn)術與技巧，并能熟練運用。
■了解并掌握采購商務談判的基本方法與技巧，重點了解降低采購成本的方法。

【課程大綱】
一、如何制定有效的采購策略？---有效的采購策略，為達成采購談判奠定了基礎！
■如何界定采購業(yè)務的職能？
■戰(zhàn)略性地選擇供應商
■采購流程與制度的建立與保證
■采購業(yè)務績效的衡量
■采購組織機構的搭建
■如何設計采購流程？
■流程1：管理產品技術需求－－確定新物料選用
■流程2：甄別與評定供應商資格
■流程3：選擇合格供應商及簽訂合同
■流程4：執(zhí)行采購
■流程5：供應商績效管理流程（QCDS…）
■流程6：供應商選擇方式及因素
■如何制定采購策略？
■戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購
■戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
■戰(zhàn)略3：與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系
■戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
■如何設計采購戰(zhàn)術及方案？
■戰(zhàn)術1：一般性方案
■戰(zhàn)術2：低附加值加工類
■戰(zhàn)術3：高技術定制加工類
■戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類
■戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類
二、如何評價與維護供應商關系？---采購談判前，必須要清楚供求關系及精準定位！
■如何維護與供應商的關系？
■如何測評與供應商的關系?
■供應定位模型及對應的采購策略分析
■供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
■供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
■戰(zhàn)略關系管理及風險
■戰(zhàn)術關系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
■供應商管理及績效分析體系
■QCDS（品質、成本、交期、服務）
■供應商合同管理
■供應商交期管理
■供應商品質管理
■供應商成本管理
■采購價格管理
■供應商績效考評和管理
■供應商激勵管理：供應商等級管理與訂單比例分配
三、采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵?。?br /> ■采購談判的基本觀念
■采購談判的定義
■采購談判的種類
■影響談判結果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）
■談判者的心理分析
■談判者感情的表現(xiàn)
■如何面對不同性格氣質的談判對象：
■從文化差異分析談判者心理
■美國
■日本
■中國
■一流談判者的十種性格特征
■理解和容忍
■自重和尊重
■正直和公正
■堅忍不拔，鍥而不舍
■責任感
■幽默感
■親和力
■靈活但不放棄原則
■自律和自我控制
■如何培訓采購談判的心理素質與能力
■談判人員必備的心理素質分析
■如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
■如何營造營造談判氛圍，把握時機
■商務談判人員必備的能力分析
■正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
■商務談判情緒的調控
■談判的情緒對策與反應
四、采購談判前的需求分析與準備---凡事預則立，不預則廢！
■采購談判的資料搜集
■了解產品和服務
■買方的議價能力
■賣方的議價能力
■充分的成本和價格分析
■了解賣方
■文化差異
■采購需求分析
■采購資源的市場分析
■供求關系
■產品的銷售狀況和渠道
■產品的競爭狀況
■潛在供應商的情報分析
■潛在供應商的資信和經營作風
■潛在供應商的經營狀況
■準備備選方案
■基本目標
■價格，質量，服務（交貨期）
■產品的技術參數(shù)
■材料和替代品
■材料和設備
■運輸方式、保證條款
■變動和不可變動條款
■激勵機制
■其他目標
■支付條款
■賠償責任
■服務細節(jié)
■包裝細節(jié)
■特殊工具和設備的所有權
■產品損毀和不一致
五、采購談判戰(zhàn)略---制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里！
■買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
■先苦后甜
■規(guī)定期限
■最后出價
■故布疑陣
■借勢發(fā)力
■化整為零
■強勢壓價……
■賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
■吹毛求疵
■先斬后奏
■攻心技巧
■疲憊技巧
■權力有限
■迂回采購
■避開中間商，直接向廠商采購
■長期合作的采購策略
■均勢的采購談判策略
■察言觀色策略
■避免爭論策略
■拋磚引玉策略
■留有余地策略
■避實就虛策略
六、采購談判戰(zhàn)術---制定戰(zhàn)術，能征善戰(zhàn)，左右逢源！
■針對談判對手的談判戰(zhàn)術
■疲勞戰(zhàn)
■沉默戰(zhàn)
■擋箭牌
■磨時間
■激將法
■針對談判條件的談判戰(zhàn)術
■聲東擊西
■空城計
■吹毛求疵
■貨比三家
■最高預算
■針對談判過程的談判戰(zhàn)術
■試探性策略
■處理性策略
■綜合性策略
七、采購談判技巧---工欲善其事，必先利其器！
■采購談判的禮儀
■采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
■信息的對稱與不對稱
■有備則贏
■知己知彼
■和對手共事
■搜集“暗藏的動機”……
■談判時機與節(jié)奏的控制技巧
■談判團隊角色的分工技巧
■讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
■交換原則
■不輕易讓步,讓步必須有回報
■不過快止步
■有意泄密,假情報
■設置最后期限
■拖延技巧……
■討價還價的技巧
■打有準備之仗
■保持耐心
■對新產品、專用產品殺價要狠
■冷漠
■沉默是金
■察言觀色……
■控制情緒技巧
■在壓力下要暫停
■在讓步前要暫停
■氣憤時要暫停
■興奮時要暫停
■充足的休息是控制情緒的保證
八、如何通過采購談判來降低采購成本？
■案例：我國高鐵建設項目中的國際采購談判策略案例討論
■案例：我國不同地域＼不同性質企業(yè)采購談判前準備與應對措施探討
■案例：現(xiàn)場模擬與疑問解答

【講師介紹】
   姚老師，曼頓培訓網(www.mdpxb.com)資深講師。工商管理碩士、生產品質管理訓練專家、國家高級注冊管理咨詢師、企業(yè)創(chuàng)新盈利管理專家、中國制造業(yè)精益思想實踐的探索者、制造業(yè)成本控制及系統(tǒng)改善的實踐者全國上百家機構合作講師
    姚老師曾先后在財富500強企業(yè)擔任生產經理、物料經理、生產計劃經理、物流經理等職，具有豐富的生產品質和物料管理經驗。全面負責生產運營管理，為采購成本的降低、物料管理系統(tǒng)的搭建、生產運營系統(tǒng)的改善作出了巨大貢獻，同時也為企業(yè)推進精益項目近50個，為企業(yè)帶來巨大的財務收益，取得顯著成效，深受客戶一致好評。
精通ERP系統(tǒng)，熟識采購、計劃、物料和庫存控制系統(tǒng)，擅長根據(jù)企業(yè)問題直指隱藏背后的原因，主張少講理論多講實踐經驗，課堂上要求學員結合本公司實際情況量身訂做提出問題，讓學員體驗執(zhí)行過程，關注現(xiàn)實事例。針對性的協(xié)助企業(yè)進行流程優(yōu)化和工具導入，咨詢式的培訓往往帶給學員以震動性反應和實際的收獲。
姚老師課程特色：培訓內容豐富,，語言生動幽默、互動性強、通過展示大量實戰(zhàn)案例講解、案例分析、角色扮演并現(xiàn)場反饋等形式提高學員對課程的理解，便于在實際工作中的運用，達到培訓目的。并且以最職業(yè)的視角,最專業(yè)的知識,最實戰(zhàn)案例,最具快速思維帶給學員最具前瞻的講解，他崇尚“實效，綜合，細節(jié)，解惑，指點，前瞻”。

【費用及報名】
1、費用：培訓費2260元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程
5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)