采購人員綜合技能（深圳，3月17-18日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)  www.mdpxb.com   中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)  www.e71edu.com
【咨詢電話】4006820825   010-56133998  13810210257 
【培訓(xùn)日期】
深圳，2017年3月17-18日；廣州，2017年5月19-20日
深圳，2017年6月16-17日；廣州，2017年8月25-26日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳、上海、廣州
【培訓(xùn)對象】供應(yīng)鏈總監(jiān)、營運(yùn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總臨、制造總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、物料經(jīng)理、采購及供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員

【課程背景】
隨著地球資源的約束、供應(yīng)商的一體化、經(jīng)濟(jì)全球化、知識技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品過程的時間變短、消費(fèi)者的個性化需求、外包戰(zhàn)略、虛擬生產(chǎn)、與采購員打交道的銷售員越來越專業(yè)……導(dǎo)致企業(yè)對外外購比越來越大，英國貝利咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)今企業(yè)采購從1940年外購比例的40%到今天的70%以上，供應(yīng)商的協(xié)同程度已成為公司戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。如何在魚龍混珠的市場開發(fā)出適合自己的供應(yīng)商？如何激勵供應(yīng)商？如制約強(qiáng)勢供應(yīng)商？如何管控供應(yīng)商的T,C,Q……
課程將將結(jié)合多年工作經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)秀企業(yè)的最佳實(shí)踐及CIPS采購管理體系，按供應(yīng)商的尋源、認(rèn)證、評估、談判、合同、跟催、控制、評定、關(guān)系、開發(fā)全流程管理體系構(gòu)建及運(yùn)營管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)，配置大量實(shí)用工具，支持培訓(xùn)后的技能轉(zhuǎn)化。

【課程收益】
■了解采購與供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢
■認(rèn)識采購在企業(yè)供應(yīng)鏈中的定位及意義
■理解采購戰(zhàn)略匹配及戰(zhàn)術(shù)選擇
■精通運(yùn)用供應(yīng)商管理各流程（搜尋、評估、評定、開發(fā)、關(guān)系管理）操作要點(diǎn)及工具應(yīng)用
■能夠獨(dú)立撰寫采購合同及審查合同風(fēng)險
■熟悉國際、國內(nèi)物流運(yùn)營流程，包括報關(guān)、貨代、國際貿(mào)易術(shù)語等
■領(lǐng)悟總成本管理思想
■提升供應(yīng)商談判以及內(nèi)部職場溝通的智慧

【課程大綱】
第一講：采購與供應(yīng)鏈基礎(chǔ)
■21世紀(jì)商業(yè)環(huán)境的新變化及叢業(yè)前景
■采購在供應(yīng)鏈中定位及意義
（VSC model/sc/scm/SCOR FOR SPDL  本質(zhì) 目標(biāo) 方向）
■“采”與“購”區(qū)別在哪里
■“供”與“應(yīng)”聯(lián)系在哪里
■采購與供應(yīng)又有何不同
■傳統(tǒng)采購與現(xiàn)代采購區(qū)別及誤區(qū)
■精益之內(nèi)涵（LEAN）
■供應(yīng)戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略關(guān)系是什么
■采購管理的本質(zhì)是什么（Purchase management）
■采購管理新趨勢—語錄 任正非
■案例：麥當(dāng)勞漢堡的國際旅行過程
■案例：“龍飛”餐廳的SCM最佳實(shí)踐
■案例：五種吃鈑體驗(yàn)探討企業(yè)DP庫存緩沖點(diǎn)戰(zhàn)略
第二講：采購叢業(yè)人員專業(yè)技能—按業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)
第一步：“預(yù)測”--制定需求—好的預(yù)測   成功一半
■預(yù)測物點(diǎn)
■預(yù)測中的長鞭效應(yīng)（啤酒游戲）
■長鞭效應(yīng)的影響（EXCEL數(shù)據(jù)）
■采購預(yù)測源頭
■采購預(yù)測的層次
■理解獨(dú)立需求與相關(guān)需求
■影響預(yù)測的因素
■預(yù)測考慮因素
■提高預(yù)測精度的策略及工具
■有效架構(gòu) （案例：上海LUXI公司）
■S&OP     （案例：莊臣公司）
■快速響應(yīng)（案例：尚品宅配 OSA  DELL  廣州白馬服裝）
■大數(shù)定律（案例：富森  怡亞通  克維森特  國美）
■近因效應(yīng)
■象限定位（案例：三菱  伊利 青啤  MTS MTS定位）
■訂購策略（理論：定期 定量）
■PLC分析  （原理:Load less ,chase more 多拉少推）
■客戶分析  （工具：ABC ）
■物料分析  （工具：ABC）
■預(yù)測方式  （定性  定量）
■預(yù)警機(jī)制  （案例：春秋  湘院子 萬達(dá)影院  小米手機(jī)）
■市場分析   （案例：蒙牛對新老市場的不同預(yù)測策略）
■供應(yīng)源分析  （工具：計(jì)算可供給容量）
■減少數(shù)據(jù)點(diǎn)  （案例：APPLE）
■接受不確定性（案例：ZARA  KFC）
■多元化       （案例：季節(jié)差市場，產(chǎn)品消費(fèi)時間差異）
■建立柔性系統(tǒng) （案例:銀行  生產(chǎn)  上電梯）
■采購滾動預(yù)測機(jī)制（案例：深圳寶威電子）
■對預(yù)測人員KPT考核
■預(yù)測的持續(xù)改進(jìn)管理
■數(shù)據(jù)之于預(yù)測
■預(yù)測的流程
案例分享：ZARA 的預(yù)測運(yùn)營最佳實(shí)踐

第二步：“規(guī)格”--確定規(guī)格 –明確需求 事半功倍
■規(guī)格之意義
■產(chǎn)品規(guī)格設(shè)計(jì)的原則
■采購規(guī)格描述方法
■品牌
■藍(lán)圖/設(shè)計(jì)
■樣品
■市場等級
■標(biāo)準(zhǔn)
■性能/功能說明
■化學(xué)/物理特性
■結(jié)果
■產(chǎn)出
故事：一則“征婚廣告”的啟示
討論：個性化的規(guī)格帶來相應(yīng)成本分析
策略：采購與設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)合作
案例：某工程包工頭因誤會圖紙導(dǎo)致?lián)p失
■ 手機(jī)充電器的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)格帶來采購影響

第三步：環(huán)境—有效戰(zhàn)略基礎(chǔ)
■市場環(huán)境分析內(nèi)容
■分析工具
■ PESTEL
■ SWOT
■ 五力模型
■ 采供雙方勢力分析模型

第四步：“招標(biāo)”--采購招投標(biāo) –方式雖好 因地制宜
■招標(biāo)基礎(chǔ)（種類、與合同關(guān)系、適用條件、流程、注意問題）
■招標(biāo)文件繕制及注意問題
■電子招投標(biāo)技術(shù)在采購中的應(yīng)用
案例：杜邦公司的電子反拍系統(tǒng)應(yīng)用
范本：XX市規(guī)劃局招標(biāo)文件范本

第五步：“選評”--搜尋評估供應(yīng)商—選擇比努力更重要
■供應(yīng)源搜尋戰(zhàn)略
■供應(yīng)源搜尋渠道
■各渠道搜集效率風(fēng)險比
■供應(yīng)商評估
■供應(yīng)商能力評估本質(zhì)  
■資質(zhì)—全 
■能力—深   
■財(cái)務(wù)—透
■供應(yīng)商選擇的原則
■供應(yīng)商選擇的意義
工具：《供應(yīng)商評估表》《多供應(yīng)商評估對比表》《供應(yīng)商現(xiàn)場評估表》《杜邦財(cái)務(wù)分析》
案例：佛山利達(dá)誤選色料供應(yīng)商導(dǎo)致后果75000芭比娃娃召回事件
案例：FFT公司新上任采購?fù)ㄟ^低價更換供應(yīng)商引發(fā)風(fēng)險的啟示
討論：如何評估供應(yīng)商提供T C Q 信息的真實(shí)性？
■■ 供應(yīng)商如何看待現(xiàn)場認(rèn)證

第六步：“談”--供應(yīng)商談判 –---談判最終拼的是“能量”
■采購談判的本質(zhì)
■交換
■權(quán)力
■籌碼
■流程
■談判必備的“聽、問、觀、說”四大基本技能
案例：我不能賣給你！
■工具：《4P分析法》
■談判策略篇（談判前—談判中—談判后）
■策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多
■策略二：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次報價
■策略三：讓步策略
■策略四：每一次讓步都要求回報
■策略五： ……
■案例：中國與澳大利亞兩拓鐵礦石采購談判案
■日本三菱與臺灣巨大鋼材采購談判案
案例：KFC、UPS、劉墉在美國買房的經(jīng)歷
■信義玻璃采購鉆管的經(jīng)歷
■工具： 《談判情報調(diào)查表》  《籌碼分析表》   《談判準(zhǔn)備清單》
■ 《談判沖突障礙分析表》    《“順”說公式表》
■不道德談判策略
■原則一：摘櫻桃
■原則二：紅鯉魚……
■談判中遵循原則
■誰先報價
■如何運(yùn)用時間策略
■談判僵局怎么辦
■如何利用停頓控場（壓力下，讓步前，氣憤時，興奮時）
■ ……
■ 塑造談判中“勢”的力量
■法定力
■專業(yè)力
■號召力
■獎賞力
■懲罰力……
 
第七步：“簽”--采購合同簽定— 好的風(fēng)險規(guī)避來自專業(yè)
案 例：江蘇工程學(xué)院采購合同分析
■合同簽定的流程
■采購合同簽定的五項(xiàng)原則
■采購合同模塊（以買賣合同為準(zhǔn)）
■合同條件性條款和保證性條款
■合同的四種定價條款
■合同的主體資格及簽章
■無效的“表見代理”合同及規(guī)避
■格式合同的審查要點(diǎn)
■合同撰寫的遣字用句
■正確行使合同的追認(rèn)，催告，拒絕，撤銷權(quán)
■違約條款的應(yīng)對
■行使合同抗辯權(quán)和請求權(quán)
■無效合同表現(xiàn)及應(yīng)對
■合同欺詐特征及應(yīng)對
■合同管理要點(diǎn)小結(jié)
■流程規(guī)范是前提
■合同性質(zhì)是關(guān)鍵
■合法與否憑意愿
■兩類條款是核心
■譴詞造句需慎重
■柔性條款多協(xié)調(diào)
■賠償違約擇其一
■首尾主體須一致
■認(rèn)真審查防表代
■專業(yè)審查預(yù)風(fēng)險
案例討論：BP案背后的經(jīng)銷合同風(fēng)險控制案例
工具：《買賣合同撰寫模板》《供應(yīng)商合同管理臺賬》

第八步：“跟”--采購訂單跟催--選對人  分好類  定對術(shù)  跟好單
■  案例解析：請指出案例中訂購單的不足之處
■  故事：小和尚與老和尚的故事
■跟單流程
■下PO注意細(xì)節(jié)事項(xiàng)
■訂單分類
■跟單原則
■FKR配套率管理
■跟單員的素質(zhì)要求
     案例：錦程物流招聘OP的素質(zhì)要求
■ 深圳安車集團(tuán)采購與財(cái)務(wù)的沖突處理
     工具：《EXCEL訂單跟蹤一覽表》
■《PO采購訂單跟蹤》—第3版
第九步：“控”--供應(yīng)商T C Q 控制—不能以選代管 就如不能以賽代練
成本管理：
  案例: 某公司采購一冊工具書的總成本分析
■采購總成本分析
■采購成本控制意義
■采購成本控制步驟
■采購TCO分析
■供應(yīng)商定價策略
■影響供應(yīng)商價格因素
■采購降本責(zé)任權(quán)重分析
■供應(yīng)商價格住處搜索策略
■常見四種供應(yīng)商價格條款
■第一維度
■供應(yīng)商報價拆分
■供應(yīng)商報價單秘密
案 例：杜邦公司應(yīng)用供應(yīng)商反向拍賣系統(tǒng)降低成本
■ 工 具：《供應(yīng)商成本拆分表格》
■ 思 考：對供應(yīng)商的付款折扣+數(shù)量折扣+推廣折扣等是否接受？
 
■第二維度：所有權(quán)成本
■浪費(fèi)一：庫存
■浪費(fèi)二：運(yùn)輸
■浪費(fèi)三：時間
■浪費(fèi)四：包裝
■浪費(fèi)五：管理
■浪費(fèi)六：知識
■浪費(fèi)七：搬運(yùn)裝卸
■浪費(fèi)八：信息
■浪費(fèi)九：流程
■檢驗(yàn)成本及浪費(fèi)
■關(guān)稅稅率之應(yīng)對
■采購效率成本--采購訂購成本（流程  外包-第3版）
■質(zhì)量維護(hù)成本SQE
■資金占用機(jī)會成本
■缺貨失銷成本
■安全庫存成本
   案例：康師傅  可口可樂  雀巢咖啡采購成本控制
■第三維度：所有權(quán)后成本
■ 案例：買冰箱除了考慮價格還有什么因素呢？
■ 理論：冰山理論
■ 工具：《凈現(xiàn)值分析》《現(xiàn)金流分析》《決策樹》
■采購成本降低24戰(zhàn)術(shù)
■合適決策
■早期參入Design for purchase（EPI ESI）
■流程優(yōu)化
■加強(qiáng)預(yù)測
■合適規(guī)格
■標(biāo)準(zhǔn)化
■精細(xì)手法（一般性，低附加值，高技術(shù)定制，壟斷，價格變化頻繁，配套）
■關(guān)系管理
■期貨市場
■風(fēng)險控制
■長期合約
■品質(zhì)分級
■集中外包
■杠桿采購
■共享預(yù)測
■集中認(rèn)證分散
■采購/作業(yè)成本法/庫存JIT VMI/學(xué)習(xí)曲線 ……
      案 例：TCL收購歐湯姆遜電子失敗案例
■   東莞福藍(lán)寶貿(mào)易公司的解決方案
■   中國向?yàn)蹩颂m采購遼寧艦體的運(yùn)輸
案 例：宜家家私   三一重工與濰柴動力

交付管理：
案例解析：供應(yīng)商交付前各流程的時間消耗
■就近選擇供應(yīng)商
■選擇合適的DP點(diǎn)
■列入合同的重要條款
■運(yùn)輸方式選擇
■3PL管理
案例：珠海某空調(diào)企業(yè)在南美工廠的物流策略

質(zhì)量管理：事前—事中—事后
故事：魏文王與扁鵲故事
■ 圖示：兩種質(zhì)量總成本區(qū)別
■采購質(zhì)量“三不政策”
■采購質(zhì)量“三步曲”
■供應(yīng)商質(zhì)量總成本
■事前預(yù)防（嚴(yán)格選擇、加大犯錯成本、參與設(shè)計(jì) 規(guī)格合適）
■事中控制 (SQE OQC 定期例會)
■事后檢測 (檢測 分析)
案   例：MOTO將檢測設(shè)備移至供應(yīng)商處
工   具：《供應(yīng)商質(zhì)量保證協(xié)議》
     
第十步：“定”--供應(yīng)商評定（認(rèn)定）---評估的是能力  評定的是績效
■ 案例:華為的供應(yīng)商分級制度
■ 工具：《供應(yīng)商評定表》
■供應(yīng)商績效管理流程
■供應(yīng)商激勵-物質(zhì)+精神
■供應(yīng)商定單分配策略
■好的評定是雙向的
■考核什么，你將得到什么
案例：供應(yīng)商的管理就如同生孩子，講究“優(yōu)生優(yōu)育”

第十一步：“關(guān)”--供應(yīng)商關(guān)系管理---付出總有回報
■FR CRM TO SRM
■關(guān)系圖譜
■關(guān)系發(fā)展路徑圖
■隨關(guān)系發(fā)展的組織架構(gòu)變化
■采購像限分析與供應(yīng)定位模型
■關(guān)系管理策略
■供應(yīng)商感知/偏好模型
■市場管理矩陣
■供應(yīng)商關(guān)系管理策略（SWOT ）
■供應(yīng)商關(guān)系建立策略—人文關(guān)懷  管理指導(dǎo)  資源支持 利益分享  VMI JIT
■關(guān)系管理原則
■定位合適
■動態(tài)調(diào)整
■數(shù)據(jù)量化
案例：廣州本田與供應(yīng)商的持續(xù)改進(jìn)項(xiàng)目
■  沃爾瑪選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)
■ 宜家家私幫助印度供應(yīng)商成長的實(shí)踐
工具：SWOT   象限分析法
 
第十二步：“開”--供應(yīng)商開發(fā)--（項(xiàng)目管理）反向營銷---堅(jiān)持不懈  邁向卓越
■開發(fā)的領(lǐng)域
■技術(shù)創(chuàng)新
■能力穩(wěn)定及提高
■關(guān)系加深
■采購項(xiàng)目管理
■流程制采購與項(xiàng)目制采購
小結(jié)：采購管理KPI體系-準(zhǔn)時交貨 價格趨勢 材料合格 批次合格 配合度 ……
綜合案例：勁霸公司供應(yīng)商管理體系最佳實(shí)踐
第三講：采購叢業(yè)人員素質(zhì)能力（三級溝通—數(shù)據(jù)處理—風(fēng)險管理-團(tuán)隊(duì)合作）
技能一：“三級”溝通 ---“見什么菩薩燒什么香”是一種能力
■職場沖突管理
■自我，他我，雙方情緒管理
■對上溝通（時間+地點(diǎn)+禮節(jié)+方式+態(tài)度）
視 頻：《亮劍》片斷
■主動回報，讓上司寬心
■給出選擇，讓上司省心
■堅(jiān)持學(xué)習(xí)，讓上司放心……

■對下溝通
■同理感受
■了解事實(shí)
■提供方法
■給出意見
■適當(dāng)授權(quán)……
視頻：《亮劍》牌段（軍事學(xué)院院長與三人談話）

■平行溝通
■主動+謙讓+體諒
■自己先付出
■利弊分析
■減少對方讓步成本
■創(chuàng)造雙贏……
案  例：A 下面有個人JACK ,B 想調(diào)到自己部門，A不肯放。B如何做？
工  具：《內(nèi)部沖突解決策略流程表》

技能二：數(shù)據(jù)敏感度—數(shù)據(jù)之于管理  如同貨幣之于經(jīng)濟(jì)
理論：數(shù)據(jù)之于管理
案例：深圳某公司利用數(shù)據(jù)管理提升采購管理
工具：QIS軟件  EXCEL

技能三：風(fēng)險意識 –職場必修課
■風(fēng)險來源
■內(nèi)部分險
■外部風(fēng)險
■風(fēng)險管理流程
■風(fēng)險管理策略
■風(fēng)險防范管理
工具：FMEA
案例：SPARK后簧FMEA 分析

技能四：團(tuán)隊(duì)合作 –沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊(duì)
■團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造價值
■團(tuán)隊(duì)建設(shè)
■團(tuán)隊(duì)精神提升
案例：《西游記》組織分析   五個手指分工協(xié)作
故事：浙江培訓(xùn)課程中分組插曲

素質(zhì)一：開放的視野---視野決定格局  格局決定事業(yè)
■商業(yè)環(huán)境分析 ---掌握“勢”的力量，事半功倍
■行業(yè)認(rèn)識
■供應(yīng)鏈系統(tǒng)認(rèn)識
■職業(yè)前景認(rèn)識
■個人規(guī)劃
■    工具：PESTLE  SWOT  五力模型

素質(zhì)二：逆商AQ ---決定你在職場“遠(yuǎn)不遠(yuǎn)”
■什么是逆商
■如何提升逆商
■  案例：曹操與劉備面對危機(jī)的區(qū)別

素質(zhì)三：清正廉潔  --- 決定你在職場能“久不久”
■英國CIPS 采購叢業(yè)道德守則
■打造綠色采購的組織環(huán)境（科學(xué)流程，高薪養(yǎng)廉，以身作則，企業(yè)文化）
■建立科學(xué)的流程
■加大犯錯的成本
■合理的薪酬體制
■反復(fù)的教育培訓(xùn)
■加強(qiáng)監(jiān)督和審計(jì)
■塑造雙贏的關(guān)系
■領(lǐng)導(dǎo)要以身作則
■廉潔價值觀之意義
■專業(yè)力---快不快
■逆商感---久不久
■價值觀---遠(yuǎn)不遠(yuǎn)
案例：香港利豐 家樂福  中國電信  業(yè)籍光電的采購廉潔管控
第四講：從知道到實(shí)現(xiàn)
■思想
■系統(tǒng)
■平衡
■精細(xì)
■風(fēng)險
■靈活
■路徑
■專業(yè)力
■管理力
■領(lǐng)導(dǎo)力
■工具
■問題診斷工具
■問題解決工具
■問題分析工具
■項(xiàng)目管理工具
■規(guī)劃
■平衡輪
■SMART

練  習(xí)：指出現(xiàn)工作中待提升的環(huán)節(jié)、提出解決方案、指出行動資源支持
提問和問答

【講師介紹】
 申明江老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。物流采購供應(yīng)鏈實(shí)戰(zhàn)管理專家
曾任：信義汽車玻璃（控股）公司供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部經(jīng)理
曾任：大連錦程國際物流有限公司商務(wù)經(jīng)理
中物聯(lián)、《現(xiàn)代物流報》、第一物流網(wǎng)特聘物流專家；
英國CIPS國際采購與供應(yīng)職業(yè)資格認(rèn)證高級培訓(xùn)師；
《中國物流行業(yè)崗位規(guī)范指導(dǎo)叢書》副主編；
《國際物流職業(yè)經(jīng)理人知識體系指導(dǎo)》編委成員；
《中國海關(guān)》雜志、《商界評論》、《現(xiàn)代物流報》、《企業(yè)觀察報》供應(yīng)鏈專欄常年特約撰稿人。

相關(guān)數(shù)據(jù)：
---15年專注于物流采購供應(yīng)鏈領(lǐng)域
專業(yè)幫助為庫存高、成本漲、反應(yīng)慢而苦惱的企業(yè)或人；
---培訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超15，000人次；
---客戶滿意度達(dá)95%以上；

【費(fèi)用及報名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3680元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。
2、報名咨詢：4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))