大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制（上海，7月10-11日）

【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com    

【培訓(xùn)日期】

上海，2020年7月10-11日；上海，2020年8月13-14日

上海，2020年11月13-14日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】上海

【培訓(xùn)對象】

銷售管理：銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人

銷售人員：大客戶銷售經(jīng)理、項(xiàng)目銷售經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程解決三大核心問題：

1、提高訂單成功率、訂單量

2、提升銷售業(yè)績

3、倍增銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力和信心

【課程收益】

1、梳理大客戶的采購流程，剖析大客戶的購買行為特征，做到知己知彼

2、明確大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果，從而掌握最高效的銷售流程

3、掌握大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)控制，從而大幅度提升訂單的成功率和銷售業(yè)績

4、掌握銷售成果屋的操作要領(lǐng)，倍增銷售人員的實(shí)戰(zhàn)水平和客戶開發(fā)效能

【課程大綱】

第一講  精益營銷

案例分析……

1、大客戶銷售的本質(zhì)

大客戶銷售分類

大客戶銷售的七種業(yè)務(wù)形態(tài)

大客戶銷售的三“爭”

2、大客戶銷售的精益營銷理念

競爭導(dǎo)向

客戶導(dǎo)向

時(shí)間導(dǎo)向

成果導(dǎo)向

案例分析……

針對的典型問題：

■沒有認(rèn)識到大客戶銷售的本質(zhì)，從而產(chǎn)生各種誤區(qū)

缺乏正確的思想指導(dǎo)，銷售人員各行其是，銷售團(tuán)隊(duì)沒有靈魂

培訓(xùn)成果：

樹立精益營銷理念

夯實(shí)“能打仗、打勝仗”的思想基礎(chǔ)

第二講  大客戶采取流程分析

案例分析……

1、大客戶采購流程

大客戶采購的五個典型步驟

大客戶采購的發(fā)起

大客戶采購的報(bào)批模式

2、大客戶采購的里程碑

大客戶采購的流程節(jié)點(diǎn)

大客戶采購的需求窗口期

大客戶采購漏斗

大客戶采購的里程碑

案例分析……

針對的典型問題：

■對大客戶采購流程缺乏深度了解，難以做到知己知彼

對大客戶的“需求窗口期”模糊不清，無法把握最佳銷售時(shí)機(jī)

培訓(xùn)成果：

把握大客戶采購流程節(jié)點(diǎn)和行為規(guī)則

理解“需求窗口期”內(nèi)涵，為銷售時(shí)機(jī)的選擇提供認(rèn)知基礎(chǔ)

第三講  大客戶銷售路線圖

案例分析……

1、大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果

大客戶銷售的共振模型

大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)

大客戶銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)成果

2、大客戶銷售的時(shí)機(jī)

最佳銷售時(shí)機(jī)是什么

把握最佳銷售時(shí)機(jī)的三原則

3、大客戶銷售路線圖（配套工具）

大客戶銷售的五大里程碑

大客戶銷售路線圖

案例分析……

針對的典型問題：

缺乏客戶導(dǎo)向的銷售流程，銷售行為往往以自我為中心

沒有明確銷售的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)和節(jié)點(diǎn)成果，從而導(dǎo)致盲目行動，銷售的成效不彰

培訓(xùn)成果：

明確以采購流程為參照物的銷售進(jìn)程，以此指導(dǎo)銷售人員走“正確的路”

明確銷售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)的成果，培養(yǎng)銷售人員的成果意識，提高銷售行為的成效

第四講  大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

案例分析……

1、如何提升大客戶訂單的成功率

低效率銷售的四個歸因

大客戶訂單的“機(jī)關(guān)”

提高訂單成功率的三個正確

2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

■時(shí)機(jī)控制

行為控制

節(jié)點(diǎn)成果控制

銷售節(jié)點(diǎn)成果的閉環(huán)管理

案例分析……

針對的典型問題：

事做了，但錯過了最佳時(shí)機(jī)

事做了，但方法有問題

事做了，但沒成果

培訓(xùn)成果：

■使銷售人員在正確的時(shí)間，正確地做事，形成正確的成果

第五講  銷售成果屋

案例分析……

1、什么是銷售成果屋

■銷售成果屋模型

銷售成果屋的五要素

2、大客戶銷售的五類成果

建立關(guān)系

獲知需求

植入產(chǎn)品

合作促進(jìn)

商務(wù)談判

3、“銷售成果屋”操作方法

操作要領(lǐng)

學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例操練

案例分析……

針對的典型問題：

有銷售經(jīng)驗(yàn)，但無法形成體系性對抗的戰(zhàn)術(shù)——這種戰(zhàn)術(shù)是現(xiàn)代市場競爭的要求。

學(xué)了一些零散的銷售技巧，但在實(shí)戰(zhàn)的場景下，銷售人員臨時(shí)“組裝”這些技巧，往往漏洞百出。同時(shí)，很多銷售行為，經(jīng)常是有頭無尾——事做了，沒有成果。

培訓(xùn)成果：

強(qiáng)化銷售人員的成果思維，構(gòu)建一種“能打仗、打勝仗”的銷售套路，使銷售人員在實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用“銷售成果屋”，更多地獲取節(jié)點(diǎn)成果，提升他們的“通關(guān)”能力。

第六講  訂單攻關(guān)問題咨詢

1、學(xué)員陳述訂單的跟蹤情況

2、老師復(fù)盤與總結(jié)

按銷售路線圖進(jìn)行復(fù)盤

總結(jié)此訂單的“銷售成果屋”

針對的典型問題：

學(xué)員面臨的具體問題、訂單困境

培訓(xùn)成果：

直接破解學(xué)員的難題，提高訂單成功率

【講師介紹】

   王老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。B2B營銷、談判、中高層管理專家

B2B營銷實(shí)戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

B2B營銷案例研究：10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理案例研究

B2B營銷理論創(chuàng)建：精益營銷理論（國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）

B2B營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動力》（管理心理學(xué)方向）

B2B營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績增長管理系統(tǒng)

B2B營銷項(xiàng)目實(shí)踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計(jì)、研發(fā)和授課

實(shí)戰(zhàn)歷練

經(jīng)歷：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11支團(tuán)隊(duì)，從事過8個行業(yè)

曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家

華為大學(xué)、用友商學(xué)院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)

 授課亮點(diǎn)

成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直接提升學(xué)員的工作績效?！俺晒虒W(xué)法”大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！

全案例教學(xué)：2000多個“實(shí)戰(zhàn)案例”，生動講解，深度剖析關(guān)鍵，提煉可落地的技能。“全案例教學(xué)”大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

【費(fèi)用及報(bào)名】

1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

2、報(bào)名咨詢鮑老師

3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函

4、備注：如課程已過期，請?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程

5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))