關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷（上海，4月29-30日）
【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com
【培訓(xùn)日期】
上海，2021年4月29-30日；成都，2021年6月17-18日
深圳，2021年8月13-14日；北京，2021年10月22-23日
北京，2021年12月11-12日
【培訓(xùn)地點】上海、成都、深圳、北京
【培訓(xùn)對象】營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、直接面對客戶銷售與維護(hù)的銷售人員，銷售工程師、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、服務(wù)工程師等

【課程背景】
企業(yè)80%的效益往往是由20%的少數(shù)客戶創(chuàng)造的，針對關(guān)鍵客戶的關(guān)系管理和深度營銷對企業(yè)發(fā)展尤其重要，如何有效區(qū)分關(guān)鍵客戶？如何持續(xù)提升關(guān)鍵客戶滿意度？如何持續(xù)提升與關(guān)鍵客戶的黏性？如何與關(guān)鍵客戶建立起長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系？是企業(yè)能不能贏得市場的關(guān)鍵所在。
本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從客戶滿意度提升、客戶關(guān)系管理、客戶深度營銷等方面進(jìn)行系統(tǒng)解析，并從“道、術(shù)、法”三個層面幫助學(xué)員找到贏得關(guān)鍵客戶的成功路徑，幫助學(xué)員掌握一套系統(tǒng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系管理工具，以此來獲得持續(xù)的市場競爭優(yōu)勢，獲取企業(yè)銷售業(yè)績的持續(xù)、穩(wěn)步、健康的提升。

【學(xué)員收益】
1、掌握關(guān)鍵客戶價值區(qū)分方法，真正找到最優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行培育。
2、幫助企業(yè)構(gòu)建統(tǒng)一的客戶關(guān)系管理界面，規(guī)范全員關(guān)系管理行為。
3、掌握滿意度提升、忠誠度再造，組織關(guān)系升級的核心策略和技巧。
4、掌握客戶關(guān)系管理的成功路徑、核心方法，關(guān)鍵技能和關(guān)鍵工具。
5、統(tǒng)一全員對關(guān)鍵客戶價值認(rèn)知，凝聚共識，提升市場持續(xù)競爭力。

【課程特色】
實踐性：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”,大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進(jìn)方法均來自老師在國際、國內(nèi)行業(yè)頂尖企業(yè)的實戰(zhàn)總結(jié)與提煉。
落地性：課程中注重實際案例分析，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并讓學(xué)員融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。
趣味性：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，讓學(xué)員學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【本課程五大特色】
1、實戰(zhàn)性：課程實際演練同學(xué)和老師開展點評，現(xiàn)場模擬，分組研討，講師總結(jié)。
2、對抗性：培訓(xùn)本身就是一場競爭，分組對抗，成果分享，協(xié)作配合，最終獲勝。
3、互動性：理論講授、實戰(zhàn)演練、案例討論、游戲、分享、答疑全程互動。
4、精致性：實行小班制授課，設(shè)計精當(dāng)，助教、設(shè)備、會場，安排適宜，科學(xué)合理。
5、權(quán)威性：本課程符合國內(nèi)企業(yè)實際，引用國際同行先進(jìn)成果和授課方式，經(jīng)驗豐富，課前進(jìn)行需求調(diào)研，真正了解客戶需求，切合需求。

【課程大綱】
【開篇】
一、全面認(rèn)識關(guān)鍵客戶關(guān)系管理價值
二、客戶關(guān)系管理的普遍困惑與難點
三、客戶關(guān)系管理的“金字塔”模型
第一講、關(guān)鍵客戶價值細(xì)分
一、客戶價值等級劃分
 1、ABC法則：關(guān)鍵客戶、重點客戶和一般客戶
 2、甄選關(guān)鍵客戶的四緯標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《關(guān)鍵客戶價值記分卡》的使用
   二、關(guān)鍵客戶動態(tài)評估“三三制”原則
案例解析：研祥如何在10年內(nèi)成就全球前三
   三、關(guān)鍵客戶責(zé)任矩陣落地
   四、客戶關(guān)系階梯、錢包份額與訂單結(jié)構(gòu)
   案例解析：同樣的年采購500萬，意義一樣嗎？
第二講、客戶滿意度管理與提升
一、客戶滿意度的本質(zhì)：客戶期望-客戶體驗
二、以客戶經(jīng)理為龍頭的全員客戶關(guān)系矩陣建立
   案例分析：華為科技的“一碗面”文化
三、服務(wù)時鐘與服務(wù)接觸點管理
   案例分析：人本軸承的經(jīng)典故事
四、服務(wù)事件與客戶聲音管理
案例解析：西安奔馳事件的最大敗筆
五、滿意度管理中的營銷、銷售及服務(wù)策略
案例分析：西門子配件出了問題，丁經(jīng)理借機(jī)深化客戶體驗
第三講、分層級客戶關(guān)系拓展與關(guān)系升級
一、客戶關(guān)系立體化拓展的三個層級
二、普遍客戶關(guān)系拓展---擺平眾人口實
   1、商務(wù)活動（業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場會、技術(shù)培訓(xùn)、合作里程碑活動等）
   2、團(tuán)隊互動（體育賽事、拓展活動、文娛交流、友好結(jié)對活動等）
   3、個人互動（生日活動、節(jié)日活動，家訪活動，興趣切磋，郊游等）
   案例解析：武漢分公司老周的高招
   三、關(guān)鍵客戶關(guān)系情感升級---關(guān)鍵力挺
   案例解析：青山工業(yè)老薛為什么與客戶情同兄弟
   四、組織客戶關(guān)系拓展---立體鎖定
   1、高層會議 \ 戰(zhàn)略會議 \ 業(yè)務(wù)交流等
   2、年 \ 季工作規(guī)劃會 \ 商務(wù)互動等
   3、管理培訓(xùn) \ 專項考察 \ 家庭宴會等
案例解析：艾默生在中華區(qū)的高歌猛進(jìn)
五、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型
   案例解析：華為如何一步步趕走“八國聯(lián)軍”
第四講、客戶價值深度挖掘與忠誠再造
一、客戶忠誠提升有賴于客戶價值再造
二、深度理解關(guān)鍵客戶的壓力與挑戰(zhàn)
   案例解析：威靈電機(jī)與美的空調(diào)恩愛歷程
三、倒漏斗型客戶“痛點”需求挖掘
   案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”
四、關(guān)鍵客戶價值提升的二個緯度八個著力點
   案例解析：我摸準(zhǔn)了客戶的“痛點”還是“癢點”
五、高價值客戶個性化服務(wù)策略
   案例解析：南航明珠會員的不一樣享受
第五講、與關(guān)鍵客戶走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個階梯
 一、關(guān)鍵客戶關(guān)系升級的四個階梯
 1、從初期合作到供應(yīng)商
 2、從供應(yīng)商到首選供應(yīng)商
 3、從首選供應(yīng)商到戰(zhàn)略合作伙伴
 案例解析：底特緊固件與三一重工的愛戀歷程
二、從個性化價值到一體化價值拓展
案例分析：雅致集團(tuán)如何持續(xù)綁定超級大客戶
三、戰(zhàn)略匹配是綁定大客戶之關(guān)鍵
   案例解析：瑞典利樂集團(tuán)在中國市場的一枝獨秀
  四、組織融合與高層對接---上帝之手
   案例解析：超級銷售員的超級高鐵夢
  五、關(guān)鍵客戶關(guān)系危機(jī)管理與關(guān)鍵預(yù)警策略
   案例研討：還能讓我的愛人回頭嗎
課程總結(jié)
——互動問答環(huán)節(jié)——

【講師介紹】
   包老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。
大客戶實戰(zhàn)銷售專家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)教練
曾任國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理

被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)”的大客戶銷售教練
實效營銷代表人物，國內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國內(nèi)數(shù)十家知名上市企業(yè)常年營銷顧問
實戰(zhàn)經(jīng)歷
包老師擁有19年工業(yè)品大客戶實戰(zhàn)營銷與管理經(jīng)歷，曾在國內(nèi)最大合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內(nèi)成長為中國大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團(tuán)隊銷售業(yè)績與卓越團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營銷總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無人超越的銷售記錄。
投身營銷培訓(xùn)與咨詢行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計超過5萬人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家企業(yè)進(jìn)行全面營銷診斷與系統(tǒng)輔導(dǎo)，效果顯著而持續(xù)；被國內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年營銷顧問，成為這些企業(yè)幕后最強(qiáng)有力的營銷推手。
專著與榮譽
1、 23萬字營銷專著《工業(yè)品精益營銷6.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行；
2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國內(nèi)主流營銷媒介轉(zhuǎn)載；
3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓(xùn)師”、“實效培訓(xùn)代表人物”；
4、 被浙江大學(xué)、南京大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年營銷講師；
5、 國際自動化聯(lián)盟首席營銷教練、國際ATA中國區(qū)營銷總監(jiān)認(rèn)證班營銷導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學(xué)會常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會理事……
專注方向
大客戶銷售營銷訓(xùn)練 工業(yè)品銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練
主講課程
大客戶與項目型
營銷系列 《大客戶“贏”銷王道》 《項目型實戰(zhàn)銷售策略與技巧》
《新形勢下卓越政企銷售》 《新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷》
《顧問式強(qiáng)化銷售訓(xùn)練》 《大客戶關(guān)系管理與深度營銷》
《大客戶銷售進(jìn)程管理》 《工業(yè)品狼性銷售》

培訓(xùn)特色 
內(nèi)容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經(jīng)歷，并對上百個實操案例進(jìn)行凝練、總結(jié)與升華，提煉出一系列大客戶戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與實戰(zhàn)打法，戰(zhàn)法系統(tǒng)、策略精準(zhǔn)、方法獨到。
形式獨特：采用“咨詢式培訓(xùn)”方式，不但啟發(fā)思維、啟迪心智，并將“系統(tǒng)營銷理論、經(jīng)典案例解析、高超戰(zhàn)術(shù)打法、實戰(zhàn)銷售工具”等融會貫通，讓學(xué)員拿來就能用，用了就見效。
授課風(fēng)趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導(dǎo)討論、據(jù)演繹隨時點評，讓學(xué)員深度參與、學(xué)在其中、樂在其中，每一次培訓(xùn)都能成為學(xué)員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【費用及報名】
1、費用：培訓(xùn)費4200元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。
2、報名咨詢：鮑老師
3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函
4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程
5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))