關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)（廣州，8月13-14日）

【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com    

【培訓(xùn)日期】2020年8月13-14日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】廣州

【培訓(xùn)對象】所有與客戶建立關(guān)系的營銷人士

【課程背景】

目前，中國工業(yè)品市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品銷售一般又具有項(xiàng)目成交周期較長，項(xiàng)目銷售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營銷特質(zhì)。面對不斷變化的市場環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的大客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。

本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀工業(yè)品營銷人，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

【課程目標(biāo)】

■學(xué)會(huì)與客戶建立信任關(guān)系的方法

■為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案；

■掌握與客戶關(guān)鍵決策者交往的技巧；

■影響客戶的采購流程；

■界定可評估和預(yù)測的風(fēng)險(xiǎn)。

【課程大綱】

第一部分   中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)

■利益是紐帶，信任是保證

■雙方的利益

■彼此的信任

■組織利益與個(gè)人利益

■對供應(yīng)商組織的信任

■對供應(yīng)商個(gè)人的信任

■中國人建立信任的路徑圖

■陌生-熟悉-對個(gè)人信任-對組織的信任

■中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)

第二部分   建立信任八大招

■熟人牽線搭橋

■自信的態(tài)度消除客戶的疑慮

■以有效的溝通技巧，尋求共同語言

■拜訪、拜訪、再拜訪

■銷售人員的人品和為人

■成為為客戶解決問題的專家

■通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力

■禮尚往來，情感交流

第三部分   與不同性格的客戶建立信任

■與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立

■與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道

■與熱情互動(dòng)型性格的客戶的信任建立

■與“克林頓”類型客戶的溝通之道

■與老好附和型性格的客戶的信任建立

■與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道

■與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶的信任建立

■與“比爾蓋茨”類型客戶的溝通之道

■不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任

第四部分   滿足客戶的組織利益和個(gè)人利益

■客戶的組織利益

■供應(yīng)商品牌

■產(chǎn)品質(zhì)量

■供貨速度

■產(chǎn)品價(jià)格

■交易條件

■客戶的個(gè)人利益

■職位穩(wěn)定

■個(gè)人收益

■上級肯定

■個(gè)人壓力

■內(nèi)部關(guān)系

■中國人的人情觀

第五部分   如何使你的利益與眾不同

■利益差異化之一：技術(shù)壁壘

■利益差異化之二：商務(wù)壁壘

■利益差異化之三：關(guān)系壁壘

第六部分   與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系

■關(guān)鍵人策略成功六步走法

■內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征

■與關(guān)鍵人建立關(guān)系

■吃（飯桌禮儀）

■喝（喝酒禮儀）

■玩（能玩什么）

■送禮（送禮禮儀）

第七部分   客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對策

■客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

■客戶開發(fā)

■初期合作

■穩(wěn)定合作

■戰(zhàn)略合作階段

■客戶開發(fā)階段策略

■等待機(jī)會(huì)

■找到關(guān)鍵人

■建立關(guān)系

■技術(shù)突破

■初期合作階段策略

■客戶關(guān)系完善

■提升客戶期望

■制造成功機(jī)會(huì)

■穩(wěn)定合作階段策略

■客戶關(guān)系完善

■提升客戶期望

■制造成功機(jī)會(huì)

■戰(zhàn)略合作階段策略

■戰(zhàn)略互補(bǔ)

■雙邊鎖定

■高層協(xié)調(diào)

■客戶關(guān)系倒退、中斷

■事前監(jiān)控預(yù)警

■事中控制與協(xié)調(diào)、

■事后挽救及修補(bǔ)

【講師介紹】

   李俊老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。

澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

銷售人才復(fù)制專家

顧問式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師

國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師

AACTP國際注冊培訓(xùn)師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國際培訓(xùn)師

浙江工業(yè)大學(xué)客座教授

浙江大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁班講師

全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問

個(gè)人簡介

曾從事消費(fèi)品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究。

10年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個(gè)人基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程。

培訓(xùn)注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，講授時(shí)結(jié)合先進(jìn)而有效的方式，能使學(xué)員學(xué)以致用、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。

專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制，設(shè)計(jì)出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過前期的有針對性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升競爭力。

近期服務(wù)品牌和培訓(xùn)記錄

快消品行業(yè)：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團(tuán)、天球電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國藍(lán)帶啤酒、UCI-FRAM集團(tuán)、臺(tái)灣統(tǒng)一集團(tuán)、費(fèi)列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團(tuán)（紅牛飲料）、尤妮佳、風(fēng)行牛奶

通訊數(shù)碼電器行業(yè)：廣電集團(tuán)、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、美國甲骨文軟件、韓國三星手機(jī)、松山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、飛歌汽車音響、天譽(yù)創(chuàng)高LED電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、惠民城電器、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機(jī)、志高空調(diào)、美的集團(tuán)、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器

服裝皮具行業(yè)：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅服飾、安踏體育、群豪服飾

制藥行業(yè)：強(qiáng)生集團(tuán)西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業(yè)、永信藥業(yè)、廣藥集團(tuán)王老吉藥業(yè)、華熙福瑞達(dá)生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業(yè)、千林健康藥業(yè)、瑞華藥業(yè)、華潤三九藥業(yè)

金融保險(xiǎn)行業(yè)：中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、廣東發(fā)展銀行、建設(shè)銀行、長城保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國人壽、匯中公估、太平財(cái)險(xiǎn)、中國郵政、新世紀(jì)保險(xiǎn)代理... 

【費(fèi)用及報(bào)名】

1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2800元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

2、報(bào)名咨詢：鮑老師

3、報(bào)名流程：電話登記-->填寫報(bào)名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函

4、備注：如課程已過期，請?jiān)L問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程

5、詳細(xì)資料請?jiān)L問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報(bào)名學(xué)習(xí))