向華為學(xué)習(xí)戰(zhàn)略規(guī)劃與銷售激勵、流程培訓(xùn)（深圳，7月19-20日）

【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com

【培訓(xùn)日期】2020年7月19-20日

【培訓(xùn)地點】深圳

【培訓(xùn)對象】董事長、總經(jīng)理、CHO、營銷總等

【核心價值】

清晰標桿企業(yè)如何用科學(xué)的方法做戰(zhàn)略規(guī)劃；

BLM的核心方法論及其應(yīng)用場景，思考內(nèi)部可參照點；

戰(zhàn)略解碼的核心路徑

戰(zhàn)略執(zhí)行的精要：企業(yè)文化、人才與正式組織

中小企業(yè)學(xué)標桿企業(yè)的銷售激勵方案，灌入銷售狼性DNA；

理解從單兵作戰(zhàn)到建設(shè)銷售流程的轉(zhuǎn)型給中小企業(yè)帶來的好處是什么。

【課程背景】

華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，華為的戰(zhàn)略是如何做到的？又是如何由當(dāng)初的小民企生存下來，而在快速開拓市場的過程中，怎么建立了一套不依賴人的銷售體系與激勵的？華為在銷售路上的寶貴經(jīng)驗值得所有中小企業(yè)學(xué)習(xí)。

戰(zhàn)略管理是指公司確定愿景和使命，通過外部的戰(zhàn)略洞察，自身能夠確定戰(zhàn)略目標，制定中長期戰(zhàn)略規(guī)劃（指三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃），再完成年度業(yè)務(wù)計劃（就是指第二年的戰(zhàn)略規(guī)劃或者叫年度業(yè)務(wù)計劃），并推進資源的配置落實執(zhí)行，監(jiān)管、監(jiān)控目標完成的動態(tài)管理流程。華為使用的是從IBM引進的BLM戰(zhàn)略模型。

銷售流程是指以企業(yè)定位大客戶而展開的打法全景圖和激勵政策，讓大客戶銷售變?yōu)榱鞒袒冠A單率提升10-30%。

【企業(yè)戰(zhàn)略和銷售常見問題】

1、戰(zhàn)略拍腦袋決定，沒有工具和方法論；

2、戰(zhàn)略沒有進行數(shù)據(jù)分析，只停留在“大概”；

3、看不清行業(yè)的未來，只有年度經(jīng)營計劃，沒有中長期戰(zhàn)略規(guī)劃；

4、看不到與競爭對手的差異，只是單純的“性價比”；

5、對客戶定位不清晰，找不準大客戶；

6、銷售激勵政策導(dǎo)向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維；

7、對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰；

8、跟客戶的關(guān)系沒有建設(shè)起來，信息來源于外部，缺少關(guān)鍵資料；

9、優(yōu)質(zhì)客戶一人掌握，客戶信息風(fēng)險高；

10、項目沒有競爭優(yōu)勢，對手搶單

【課程大綱】

第一天  華為戰(zhàn)略規(guī)劃

力出一孔的戰(zhàn)略管理體系

1)戰(zhàn)略管理的關(guān)鍵活動就是兩個“點”

2)華為下一個戰(zhàn)略機會點在哪里？

3)華為有哪些關(guān)鍵成功要素KSF？

4)圍棋是戰(zhàn)略思維，象棋是戰(zhàn)術(shù)思維

5)戰(zhàn)略的位置

6)華為戰(zhàn)略規(guī)劃管理演進歷程

7)華為選擇的戰(zhàn)略工具是BLM（Business Leadership Model）

8)戰(zhàn)略全景圖

9)戰(zhàn)略規(guī)劃之“珠峰之旅”：我是誰？到哪去？如何去？

10)領(lǐng)導(dǎo)力是根本，戰(zhàn)略力是一種習(xí)慣，更是一種能力

11)華為的戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)力：眼界決定境界，定位決定地位

12)價值觀是組織的粘合劑，團隊共通的信仰

13)戰(zhàn)略原則

14)中長期戰(zhàn)略規(guī)劃SP和年度業(yè)務(wù)計劃BP如何有效銜接

15)力出一孔的戰(zhàn)略管理體系：戰(zhàn)略思考是門藝術(shù)，戰(zhàn)略管理是門學(xué)科

16)戰(zhàn)略規(guī)劃組織保障：讓每位一把手都負責(zé)戰(zhàn)略

戰(zhàn)略制定，做正確的事

1)戰(zhàn)略是由不滿足、不滿意激發(fā)的

a)業(yè)績差距和機會差距實例

b)以差距為導(dǎo)向，集中力量解決關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題

c)識別處理差距產(chǎn)生的最本質(zhì)原因并治本

2)戰(zhàn)略洞察之五看

a)宏觀洞察

外部環(huán)境的PEST分析

價值轉(zhuǎn)移在每個行業(yè)里都是不可避免的

價值轉(zhuǎn)移意味著戰(zhàn)略必須是動態(tài)的

利潤模式洞察

b)客戶洞察

客戶洞察：從客戶的系統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)來看客戶和需求

用放大鏡來看客戶的采購行為

一般說來，核心產(chǎn)品以外的使用是一個更大（或利潤更大）的機會

華為通過深度客戶溝通與合作，挖掘客戶痛點

華為擊敗強大的競爭對手靠的是更理解客戶

你理解90后消費者的需求嗎？

c)競爭洞察

毛澤東戰(zhàn)略思想

諸葛亮戰(zhàn)略思想

摩托羅拉是怎么敗給愛立信和諾基亞的？

華為榮耀手機的故事

競爭對手分析的“三不三要”

d)洞察自己：用商業(yè)模型畫布分析自己

e)洞察機會點

看機會：細分市場是戰(zhàn)略選擇取舍的第一步

通過SPAN圖判斷機會的優(yōu)先級

2)戰(zhàn)略意圖-我們要去哪里？

a)設(shè)計好的愿景能有效指引戰(zhàn)略目標的設(shè)定

b)戰(zhàn)略意圖確定常見問題

3)創(chuàng)新焦點

a)鍋里有飯，倉里有米，田里有稻

b)創(chuàng)新來自方方面面

c)華為分階段的創(chuàng)新模式

4)業(yè)務(wù)設(shè)計，詳細的戰(zhàn)略沙盤

a)業(yè)務(wù)設(shè)計6要素

b)價值獲取/盈利模式（怎么賣出去并掙錢） 

華為運營商業(yè)務(wù)的商業(yè)模式

華為企業(yè)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式

商業(yè)模式：能在節(jié)節(jié)勝利中找到企業(yè)的S曲線

商業(yè)模式：堅決不放棄低端市場

c)設(shè)計與構(gòu)建戰(zhàn)略控制點，保證業(yè)務(wù)的可持續(xù)性

d)戰(zhàn)略規(guī)劃無法消除風(fēng)險，最多只能提高成功幾率

風(fēng)險應(yīng)對策略

5)華為總體戰(zhàn)略和商業(yè)模式案例

戰(zhàn)略解碼和戰(zhàn)略執(zhí)行，正確地做事

1)為什么要戰(zhàn)略解碼？

2)一分規(guī)劃，九分執(zhí)行

3)戰(zhàn)略解碼

a)機會點到訂貨： 機會點->空間->訂貨目標

b)投資組合：通過業(yè)務(wù)組合管理，最大化投入產(chǎn)出綜合效益

c)通過戰(zhàn)略舉措導(dǎo)出年度重點工作，戰(zhàn)略對齊確?？蓤?zhí)行落地

d)財務(wù)預(yù)算：年度預(yù)算中考慮能力建設(shè)，有保有壓。通過預(yù)算壓力實現(xiàn)自我管理

e)人力預(yù)算及HR工作規(guī)劃

f)KPI/PBC：確保戰(zhàn)略目標納入組織績效目標及高管PBC

g)嚴格執(zhí)行、不走過場的高層述職

4）評估執(zhí)行一致性：我們的一致性如何

5）任正非談戰(zhàn)略和執(zhí)行

6）執(zhí)行力的特征

7）執(zhí)行力贏在機制、成在團隊、活在個體

第二天  華為銷售流程和激勵

銷售激勵

1.銷售激勵最佳實踐分析；

2.針對不同激勵手段的優(yōu)劣勢，對照企業(yè)，優(yōu)化銷售體系；

3.銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”；

4.物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵雙輪驅(qū)動，提升員工活力，提高拿單成功率。

銷售流程

1.把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰

2.大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）

3.流程管控銷售進度

4.重大銷售項目怎么高效管理

【講師介紹】

   李俊才老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。

職業(yè)經(jīng)歷

1998年加入華為，現(xiàn)華為公司高級顧問，華為任職18年間，先后擔(dān)任代表處主管、專業(yè)服務(wù)總監(jiān)、特大型變革項目項目經(jīng)理和南太平洋地區(qū)CFO，10年業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，7年財經(jīng)管理經(jīng)驗。

對華為公司的管理體系、流程建設(shè)和經(jīng)營變革項目管理有深入的研究和實踐，作為華為IFS變革項目的主要負責(zé)人，帶領(lǐng)團隊圓滿完成變革攻堅和推行，獲得公司總裁任正非先生的嘉獎。

擅長領(lǐng)域

以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程與組織、變革管理、華為文化等

服務(wù)客戶

吉利集團、科力普、上汽集團等主流企業(yè)

  肖克老師,曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。

職業(yè)經(jīng)歷

肖克老師1997年加入華為技術(shù)有限公司，在23年的華為經(jīng)歷中，與公司共同成長， 是華為最早一批海外市場拓荒者之一。

在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，肖客老師親自操刀過華為內(nèi)部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。

肖克老師參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個海外3G投標項目。親自操盤過3億美元的項目拓展。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參于華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)， 被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評。

擅長領(lǐng)域

《銷售項目標準化》、《從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售》

服務(wù)客戶

大眾、西門子、比亞迪、三和集團、筆記俠、中國標桿、五礦集團等

【費用及報名】

1、費用：培訓(xùn)費9800元（含培訓(xùn)費、講義費）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費用自理。

2、報名咨詢鮑老師

3、報名流程：電話登記--填寫報名表--發(fā)出培訓(xùn)確認函

4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程

5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))