銷售業(yè)績倍增顧問式八步秘籍（深圳，8月22-23日）

【舉辦單位】北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng) www.mdpxb.com    

【培訓(xùn)日期】深圳，2020年8月22-23日；深圳，2020年10月17-18日

【培訓(xùn)地點(diǎn)】深圳

【培訓(xùn)對象】銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)精英，大客戶銷售代表等相關(guān)人員

【課程背景】

每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的銷售高手！而所有的高手在與客戶溝通過程中運(yùn)用顧問式營銷的手法來獲取訂單。

銷售終極成交八步秘籍是真正站在專業(yè)角度和客戶需求角度，通過了解客戶問題和痛苦，找到客戶關(guān)注點(diǎn)，提供專業(yè)意見與解決方案以及增值服務(wù)?？蛻艚?jīng)理通過邏輯驅(qū)動，情感驅(qū)動與利益驅(qū)動，使客戶對產(chǎn)品和服務(wù)做出愉快的合作選擇，雙向達(dá)成行動路線圖。在顧問式營銷過程中，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的提供者建立彼此的即時信任，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，達(dá)到長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而形成獨(dú)具殺傷力的市場競爭力。

本課程通過講授，讓學(xué)員通過對客戶需求了解能力提升，解決客戶問題能力提升、即時客戶關(guān)系能力提升、臨門一腳鎖定訂單能力提升，從而培養(yǎng)成客戶可信賴的顧問式銷售能力，本課程亮點(diǎn)多多，值得學(xué)習(xí)與推薦。

【課程特色】

李健霖老師多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過理念的深入淺出的講授給學(xué)員聽，通過個人演繹做給學(xué)員看，通過情景模擬等讓學(xué)員嘗試去做，再通過老師的指導(dǎo)與點(diǎn)評使銷售技能快速提升！

課程中有老師從《幸福來敲門》、《華而街之狼》、《甜心先生》等電影中精心剪切并編輯的學(xué)習(xí)視頻，給課程增添更多的含金量。

課程中有許多經(jīng)典的案例，這些案例真實(shí)可靠，并且時時更新，讓學(xué)員感受如親臨其境，更有共鳴。

【課程大綱】

 前言：

成功銷售人員的特點(diǎn)

成功銷售人員的突出技能

第一步、建立信賴感-打開客戶心門

一、做好充分的準(zhǔn)備

1、對客戶的性格喜好充分的了解

2、對決策鏈上的客戶充分的了解

3、對溝通的方式和出現(xiàn)的狀況做好預(yù)演

4、對提升感知度的穿著與禮儀加強(qiáng)訓(xùn)練

5、建立信心和調(diào)整良好的心態(tài)

二、如何與客戶建立信賴感

1、首因效益-建立良好的第一印象

  1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度

  1.2表情-表達(dá)你的情緒

  1.3身姿-表達(dá)你的情感

2、非凡的開場白-客戶心門打開

  2.1初次見面先談什么？

  2.2適時表達(dá)對客戶了解程度

  2.3談話找到共通點(diǎn)的方法

  2.4借助第三方的分享與見證

3、信賴感建立注意避免的五個行為

4、過去-現(xiàn)在-未來的溝通模型

三、打開話題的技巧

1、近景寒暄

2、遠(yuǎn)景寒暄

第二步、問題就是答案-挖掘與呈現(xiàn)需求

一、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀

1、現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅(qū)動

2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧

3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧

4、客戶關(guān)注點(diǎn)溝通探討

5、了解影響決策的因素

二、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動因素

1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則

2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性

3、顯性問題的分析過度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧 

   3.1客戶未察覺問題的引導(dǎo)方法

   3.2客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法

   3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導(dǎo)方法

三、如何挖掘客戶的真實(shí)需求

1、客戶的需求到底是什么？

2、和客戶有哪些主要的互動

3、掌握客戶對互動中的期望

4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價值

5、思考我如何給客戶帶來更大的價值

四、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動力和因素

  1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

 1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

 1.2識別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

 1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

 1.4風(fēng)險障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

 1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

 1.6機(jī)會障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

 1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

 1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

  2、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處

 2.1把握客戶未來的惶恐的事情

 2.2站在對方角度思考

 2.3把客戶當(dāng)成真正的朋友

         2.4把客戶帶進(jìn)自己的世界

練習(xí)：找出與客戶接觸的八個關(guān)鍵時刻

第三步、仔細(xì)聆聽-聽出客戶的需求與渴望

   一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點(diǎn)

   二、探索客戶的問題三個重要指引點(diǎn)

1、為客戶著想

2、客戶期望

3、積極傾聽

   三、客戶期望的四種表現(xiàn)

1、顯而易見的期望

2、錯誤的期望

3、隱含潛在需求的期望

4、表面沒有，實(shí)際可引導(dǎo)的期望

   四、什么是有效的傾聽

1、有效傾聽的十個障礙

2、當(dāng)好聽眾的七個好習(xí)慣

第四步、確認(rèn)需求-準(zhǔn)確鎖定客戶的期望

    一、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

1、使用段落區(qū)分主要與次要需求

2、講話分明、層次清楚

3、轉(zhuǎn)折自然、流暢

4、使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動

5、總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點(diǎn)

           案例：鎖定客戶需求的表達(dá)方法 

    二、如何表達(dá)溝通中客戶需求

1、準(zhǔn)確有維度的表達(dá)

2、著重強(qiáng)調(diào)客戶痛苦需求

3、表達(dá)過程強(qiáng)調(diào)到吸引客戶注意

4、取得客戶認(rèn)同

    三、為什么去確認(rèn)對方需求是重要的

第五步、專業(yè)建議-提出符合需求的建議與價值呈現(xiàn)

一、針對客戶進(jìn)行符合需求的建議

      1、完整

      2、實(shí)際

      3、雙贏

二、提議的滿足條件和時機(jī)選擇

      1、完全了解客戶需求

      2、建立良好的信件

      3、對客戶的期望建行管理

      4、確保是個雙贏的提議

    三、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)

      1、客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析

      2、為什么購買我們的而不是競爭對手的介紹方案的獨(dú)特賣點(diǎn)

      3、FABE法則

第六步、實(shí)施計劃-向?qū)Ψ疥U述和解釋計劃如何實(shí)施

一、呈現(xiàn)實(shí)施計劃的五個要素 

  1、為客戶著想

  2、防患于未然

  3、溝通

  4、協(xié)調(diào)

  5、完成

二、為什么要預(yù)演未來實(shí)施過程

  1、實(shí)施過程的“賣點(diǎn)”是否與客戶“需求”的買點(diǎn)相結(jié)合

  2、這顯示你對客戶需求的一種尊重

  3、客戶對實(shí)施行動的認(rèn)可即是成交最重要的信號

  4、即使客戶對某些不認(rèn)可，我們還是有時間探討與改善

第七步、效果滿足-說明實(shí)施的結(jié)果與效果的滿足

一、從行動過程提升到價值提升

      1、與顧客帶來的最終利益相結(jié)合

      2、舉出成功的案例來證明

二、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個驅(qū)動

1、邏輯驅(qū)動

2、情感驅(qū)動

3、利益驅(qū)動

    三、銷售說服五步法案例與演練

    四、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望

1、客戶溝通關(guān)鍵時刻測評表

2、如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時刻

第八步、雙贏行動-雙方展開行動與異議處理

一、雙方展開相向行動

   1、確認(rèn)好行動路圖

   2、先從容易的事情開展行動

   3、先從達(dá)成協(xié)議的第一步展開行動

   4、要求對方締結(jié)合作協(xié)議

二、解除客戶反對意見的專業(yè)技巧

1、預(yù)先框式法

2、最主要的六個反對意見的處理

3、解除抗拒點(diǎn)的發(fā)問技巧

4、邏輯推理運(yùn)用-引導(dǎo)客戶思維

三、專業(yè)的異議處理技巧

   1、異議處理模型一：贊美——公理——價值呈現(xiàn)——選擇權(quán)

   2、異議處理模型二：扮演偵探——最佳亮點(diǎn)——鎖定關(guān)注點(diǎn)——展開溝通

總結(jié)：完善的理論，最佳的實(shí)踐

【講師介紹】

   李健霖老師，曼頓培訓(xùn)網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。

工業(yè)品營銷中心創(chuàng)始人

大客戶營銷與客關(guān)系管理資深專家

大客戶八維營銷體系創(chuàng)始人

顧問式成交溝通八步流程創(chuàng)始人

2013年培訓(xùn)雜志評比為全國百強(qiáng)知名講師

PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師

曾任中興通訊學(xué)院營銷講師

曾任森泰金屬技術(shù)、昶東鑫線路板營銷總經(jīng)理

服務(wù)過海能達(dá)集團(tuán)、晨光乳業(yè)、楊力集團(tuán)、漢威集團(tuán)、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團(tuán)、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)

李健霖老師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

21年大客戶營銷高管經(jīng)驗(yàn)，13年潛心研究大客戶營銷的深厚功底，擁有三千多場營銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，多家營銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，對大客戶營銷戰(zhàn)略、銷售流程、組織設(shè)計、薪酬績效、顧問式溝通流程、人才復(fù)制建設(shè)、工業(yè)品銷售、解決方案銷售、項(xiàng)目型銷售等領(lǐng)域有獨(dú)到的研究和深厚的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，在全國提出并深入研究出大客戶成交的八營銷實(shí)戰(zhàn)課程和顧問式銷售的八步流程課程，及大客戶營銷咨詢系統(tǒng)化模塊。

服務(wù)過的客戶遍及服務(wù)過海能達(dá)集團(tuán)、晨光乳業(yè)、楊力集團(tuán)、漢威集團(tuán)、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團(tuán)、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)，所講之處都會帶來實(shí)戰(zhàn)落地和業(yè)績的提升。

李健霖老師在全國長期開班營銷的八大公開課，包含大客戶成交的八方維營銷實(shí)戰(zhàn)修煉，營銷總裁運(yùn)營統(tǒng)御之道，營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理，銷售業(yè)績倍增顧問式八步秘籍，雙贏商務(wù)談判技巧，狼性團(tuán)隊與銷售心態(tài)塑造，電話行銷與需求挖掘技巧，深度營銷與客戶關(guān)系管理。這樣解決了李老師不僅服務(wù)大型企業(yè)，還可以服務(wù)中小型民營企業(yè)的理念，為中小民營企業(yè)提供咨詢和幫輔導(dǎo)，助力中小民營企業(yè)的快速發(fā)展。

授課特點(diǎn)

注重情景模擬，案例分析，現(xiàn)場答疑，課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，與學(xué)員充分的互動的交流，讓課程更加的生動、實(shí)效及落地。

擅長咨詢版塊

一、人力資源體系搭建

二、大客戶價值提升系統(tǒng)

三、壓模式人才復(fù)制系統(tǒng)

四、項(xiàng)目型銷售流程規(guī)劃系統(tǒng)

五、項(xiàng)目型營銷管控系統(tǒng)

主講課程

《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略與模式創(chuàng)新》

《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型公關(guān)策略》

《大客戶成交的營銷八維實(shí)戰(zhàn)修煉》

《大客戶營銷公關(guān)與銷售技巧》

《大客戶關(guān)系管理方法與實(shí)戰(zhàn)》

《大客戶深度營銷與發(fā)展教練》

《關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷》

《工業(yè)品市場調(diào)研與情報收集》

《工業(yè)品市場營銷策劃與分析》

《項(xiàng)目營銷核心業(yè)務(wù)流程與組織搭建》

《狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》

《市場開發(fā)與解決方案式銷售》

《雙贏的商務(wù)談判技巧》

《業(yè)績倍增顧問式八步秘籍》

《商務(wù)溝通與需求挖掘分析技巧》

《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【費(fèi)用及報名】

1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)2980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

2、報名咨詢：鮑老師

3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函

4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程

5、詳細(xì)資料請訪問北京曼頓培訓(xùn)網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學(xué)習(xí))