顧問式銷售實戰(zhàn)地圖（深圳，5月15-16日）

【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com    

【培訓日期】

上海，2021年4月10-11日；深圳，2021年5月15-16日

上海，2021年8月14-15日；深圳，2021年9月4-5日

【培訓地點】深圳、上海

【培訓對象】銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

【課程背景】

大客戶銷售，需要銷售人員具備專業(yè)的銷售技能，這就首要學會最前沿的銷售技巧顧問式銷售方法，顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。.這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

【培訓形式】

講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

【課程大綱】

開篇：開啟你的銷售智慧——讓我們輕松學銷售

攻略方向：什么是銷售，銷售就是賣東西嗎？話說多了怎么招人煩了？銷售工作本來就不是我的專業(yè)，那么誰又教你如何做銷售了？我們的銷售經(jīng)驗來自于師傅帶徒弟還是“自殺”成才？今天的客戶越來越聰明，比我懂得都多，銷售工作該咋做？

一、什么是銷售，什么是營銷，你該做銷售還是營銷 

二、什么是顧問式銷售，有啥不一樣？

三、專業(yè)銷售人員的三個互為一體的角色定位

四、互聯(lián)網(wǎng)時代大客戶銷售九大新特征

五、將自己從江湖人士打造成行業(yè)專家

六、銷售公式創(chuàng)造更多機會

七、干銷售這行你要有三把刷子

八、學會給你的客戶畫像

九、顧問式銷售實戰(zhàn)地圖路標

路徑一、高效約見客戶——未謀面已經(jīng)心曠神怡

路徑二、銷售從信任開始——新女婿上門四盒八樣

路徑三、準確挖掘客戶需求——銷售就是找痛苦給快樂

路徑四、產(chǎn)品塑造和價值傳播——帶給客戶好處FABE傳遞

路徑五、處理客戶抗拒點及異議——別忘了嫌貨才是買貨人哦

路徑六、大膽成交主動成交勇奪單——穩(wěn)、準、狠、快，一劍封喉

銷售工具：銷售人員素質(zhì)測評指標體系

第一講、顧問式銷售實戰(zhàn)地圖第一站——高效約見客戶

攻略方向：為什么要約見客戶而不直接去見客戶？今天的電話銷售招人煩咋辦？ 為什么我一給客戶打電話就手心出汗緊張？為什么客戶輕易就拒絕了我？為什么我總是無言以對？接打電話該注意什么才效率最高？

一、互聯(lián)網(wǎng)時代和客戶約見的渠道多樣化

二、約見客戶使用電話預約效率最高

三、電話預約客戶給你帶來的四個好處

四、大客戶銷售電話業(yè)務的心智建設

五、專業(yè)銷售人接打業(yè)務電話注意事項

現(xiàn)場演練：電話預約客戶模擬情景演練

銷售工具： 突破客戶拒絕的八大話術(shù)

第二講、顧問式銷售實戰(zhàn)地圖第二站——銷售從信任開始

攻略方向：為什么和陌生客戶打交道那么難？為什么拜訪客戶很緊張？人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說，應該說點啥？為什么客戶一聽我是銷售人員立刻就自我防衛(wèi)？怎么讓客戶接受喜歡我？為什么講了那么多客戶根本不聽？

一、銷售拜訪前四個周密準備

1、心理準備

2、形象準備

3、資訊準備

4、裝備裝備

二、建立信任從第一次開始

1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒四步開場

2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖

a)寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b)超級贊美不留痕跡——天下第一拍

c)達成共識——先交朋友后做生意

d)培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音

e)價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

3、銷售拜訪中容易忽略的八個致命問題

現(xiàn)場演練：開場白與拜訪訓練

銷售工具：五個情景開場白話術(shù)

第三講、顧問式銷售實戰(zhàn)地圖第三站——準確分析挖掘客戶需求

攻略方向：為什么說了那么多客戶就是不買？客戶怎么總是嘴上說和心里想的不一樣？為什么總是不能在一開始就抓住客戶的核心需求？為什么每次拜訪結(jié)束后總是心里沒底的感覺？如何才能做到高效拜訪？為什么每次拜訪總是被客戶牽著鼻子走？怎么了解客戶的需求，進而發(fā)現(xiàn)問題找到切入點？不同類型的客戶怎么應對？

一、銷售不是說話而是對話，句號變問號。

二、不了解需求就銷售帶來四個最糟糕表現(xiàn)

1、銷售不是向客戶放“機關(guān)槍”——不專業(yè)

2、客戶很容易拒絕你的銷售——不理性

3、不明客戶意圖就口若懸河——不了解

4、對公司品牌形象有影響——不大氣

三、聽和問是探明客戶需求技巧兩大法寶

1、聽的四層能力和三大技巧

2、客戶的需求深度分析（需求冰山）

3、客戶需求背后的需求（隱含需求與明確需求）

4、把握客戶需求心理變化

5、需求是問出來的

四、顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

1、背景問題——了解既有現(xiàn)況

2、難點問題——發(fā)現(xiàn)潛在問題

3、難點問題——揭示負面影響

4、價值問題——關(guān)注方案回報

五、不要把SPIN技術(shù)看作公式，他是和客戶談話的路徑圖     

六、五種常見客戶類型分析及應對方法

現(xiàn)場演練：根據(jù)企業(yè)實際銷售做SPIN提問練習（現(xiàn)場導出學習成果）

銷售工具：SPIN技術(shù)提問模板

模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖

第四講、顧問式銷售實戰(zhàn)地圖第四站——產(chǎn)品塑造和價值傳播

攻略方向：為什么大客戶銷售不只是介紹產(chǎn)品？為什么我介紹了產(chǎn)品很多優(yōu)點，但依然打動不了客戶？為什么形容銷售人員就像一本活的說明書？公司產(chǎn)品的賣點都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓產(chǎn)品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？

一、如何讓你的產(chǎn)品更有吸引力——產(chǎn)品價值塑造路線圖

二、客戶在買之前都有這5個困惑 

三、特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響

1、F代表特征（Features）

2、A代表優(yōu)點（Advantages）

3、B代表利益（Benefits ）

4、E代表證據(jù)（Evidence） 

四、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益

五、如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求

六、介紹產(chǎn)品時的注意事項

現(xiàn)場演練：運用FABE法則做賣點提煉

銷售工具：FABE運用模式

第五講、顧問式銷售實戰(zhàn)地圖第二站——處理客戶抗拒點及異議

攻略方向：為什么客戶總會有不同意見？客戶提出質(zhì)疑如何應對？為什么價格拉鋸戰(zhàn)中受傷的總是銷售人員？為什么銷售人員一讓再讓，客戶反而更來勁了？怎樣才能賺到還要讓客戶感到滿意？

一、客戶產(chǎn)生異議主要根源來自四個方面原因

1、客戶方面原因

2、產(chǎn)品方面原因

3、銷售人員原因

4、企業(yè)方面原因

二、先處理心情，再處理事情的處理異議原則

三、有效處理客戶異議的十個方法

四、練就火眼金睛——辨別真假價格異議

五、銷售人員注意不要輕易掉入“價格陷阱”

六、你要讓價格異議中的讓步是對等起來

七、針對價格異議處理九個小花招

八、提高處理異議的巧實力

現(xiàn)場演練：銷售異議處理話術(shù)訓練

銷售工具：異議處理流程

第六講、顧問式銷售實戰(zhàn)地圖第六站——大膽成交主動成交勇奪單

攻略方向：為什么簽單的時機總把握不好？為什么時機已經(jīng)成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調(diào)動客戶的購買情緒，從理性購買到感性決定？

一、臨門一腳你要穩(wěn)、準、狠、快——成交基本策略

二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發(fā)出成交信號

1、語言信號

2、表情信號

3、動作信號

三、成交時機出現(xiàn)后的“四不要”

四、常用八大成交方法助力成交

五、調(diào)動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍

六、成交后必須做的三個銷售動作

七、客戶轉(zhuǎn)介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網(wǎng)擴大朋友圈

1、成交后要求客戶轉(zhuǎn)介紹 

2、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的前提

3、轉(zhuǎn)介紹的注意要點

現(xiàn)場演練：成交動作訓練

結(jié)束篇：銷售人員的自身修煉——做一名優(yōu)秀的營銷專家

攻略方向：銷售人員的職業(yè)化要求越來也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來越?jīng)]有市場?！皢柷牡们迦缭S，唯有源頭活水來“，銷售人員要不斷學習成長自己，才能生機勃勃，充滿激情。

一、成功銷售人員應掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅

二、職業(yè)化銷售人員的四大關(guān)鍵——銷售心態(tài)比任何技巧都重要

三、銷售人員永遠保持充電的狀態(tài)——茶能醉我何必酒，書能香我勿需花    

四、銷售人的自我發(fā)展定位——做解決問題的終極者

培訓成果：培訓教學及行動學習相結(jié)合，導出學習成果

《銷售人員百問百答》

《產(chǎn)品360度賣點大全》

【講師介紹】

   張魯寧老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。培訓 首席講師

實戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓師                        

國家認證高級培訓師                          

中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師            

中國工信部評選2010-2011年度百強講師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導經(jīng)驗。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，

國家認證高級培訓師，中國培訓聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

授課特色

實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；

學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學員在培訓結(jié)束后獲得提升。

培訓風格

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。

授課經(jīng)歷

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、山河智能、山推重工、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械（約翰迪爾）、永弘機械（斗山）、河南千里馬（斗山）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車等

電力電氣自動化：力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、鄒平廣電、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動化、上海辰竹、戴爾電腦(4期) 、奧圖自動化、恒富自動化、奧寶科技、吳忠儀表等

機械制造：中航集團、、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、西刻標識、公牛集團、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、康婓爾、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶等

重卡客車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（20期）、一汽解放、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車等

汽車行業(yè)：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車等

建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、建鑫金屬、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗

化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工等

【費用及報名】

1、費用：培訓費3280元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。

2、報名咨詢：   鮑老師

3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函

4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程

5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)