四步法銷售談判搞定客戶（深圳，7月16-17日）

【舉辦單位】北京曼頓培訓網(wǎng) www.mdpxb.com    

【培訓日期】2021年7月16-17日

【培訓地點】深圳

【培訓對象】需要提升談判技能的職業(yè)人士，如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理/主管、銷售人員。

【課程背景】

循序漸進四步法，提升銷售談判功底

銷售人員的談判功力在很大程度上決定了企業(yè)的業(yè)績和營銷工作的成敗。銷售談判是產(chǎn)品成功銷售的重要過程，只有懂得談判技巧的銷售人員才會在銷售過程中，既讓客戶心甘情愿的買產(chǎn)品，又能在價格上占優(yōu)勢，從而獲得豐厚利潤。但是市場競爭激烈的環(huán)境下，銷售人員也將面臨更多未知的談判風險和阻礙，卻又不知如何面對。銷售的重要性和緊迫性，都要求銷售人員掌握高超銷售談判技巧，通過銷售談判與有合作空間的業(yè)務伙伴達成雙贏合作協(xié)議。然而，如何提升銷售談判能力，對銷售人員來說，都有很大的挑戰(zhàn)——

■如何從各方面角度找到自己的談判優(yōu)勢籌碼？

■如何策劃談判路徑，掌控談判過程？

■如何與客戶討價還價，爭取最大利益？

針對以上問題，我們特邀百勝集團、一汽大眾指定談判培訓師呂春蘭老師，與您一同進行探討學習。本課程通過互動演練、案例分享、視頻剖析、小組討論等互動教學方法，基于談判的四個專業(yè)步驟，循序漸進幫助學員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，提升談判功底，四步搞定客戶提升業(yè)績！

【課程收益】

企業(yè)收益：

1、促進合作協(xié)議的達成，提升企業(yè)銷售業(yè)績；

2、與客戶實現(xiàn)雙贏，建立長期合作關(guān)系，維護企業(yè)品牌形象；

3、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售談判精英，打造攻無不克的銷售談判團隊。

崗位收益：

1、了解談判的三個控制要素，設(shè)計談判路徑；

2、學會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼；

3、掌握銷售談判的四個專業(yè)步驟；

4、運用討價還價的心理博弈，為自己爭取最大的利益；

5、正確運用拓寬策略與逐項策略，促成合作，實現(xiàn)雙贏。

【課程特色】

1、互動演練：極其注重實戰(zhàn)研討，講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力，全課程用互動演練、案例分享、風格測試、小組討論等互動教學。講課引導時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3；

2、實戰(zhàn)案例：現(xiàn)場每個小組自己設(shè)定一個包含談判全過程的案例，按照談判步驟分階段對自己的案例進行演練。采用現(xiàn)在進行時的銷售案例，講師將與學員們共同腦力激蕩并現(xiàn)場點評解決現(xiàn)有的談判困難，可直接建議銷售報價、讓步程度與步驟；

3、視頻剖析：采用經(jīng)典商務談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容，可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)、立場、話術(shù)和技巧。

【課程大綱】

一、分析策略、尋找籌碼

1、體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓的意義

2、不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼；

3、案例引導：甲乙雙方的7種籌碼

4、案例剖析：逆勢反轉(zhuǎn)

5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?

6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

7、思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團隊的優(yōu)勢籌碼庫

二、路徑策劃、談判準備

1、正確理解銷售談判的雙贏思維

2、談判的三個控制要素

3、設(shè)計談判路徑

4、準備替代方案 BATNA

5、談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯型談判

6、標準談判準備流程

7、案例研討：甲方談判準備方案與流程

三、談判步驟一：開局破冰、定位定調(diào)

1、PPP談判開場陳述模式

2、開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調(diào)，適當建立緊張氛圍

3、談判兩個立基點

4、案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”

5、練習區(qū)分甲乙雙方的三種利益

視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患

四、談判步驟二：提案引導、塑造期望

1、思考討論：先開價還是后開價（提案）？

2、案例分析：銷售高手通常先開價！讓提案先聲奪人

3、用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權(quán)

4、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由

5、推測虛實、投石問路的四大招

6、提案引導的階段目的

7、練習: 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做演練

五、談判步驟三：討價還價、最大爭利

1、討價還價談判的技巧

2、討價還價三原則

3、讓步的策略和方法

4、討價還價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤

5、讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步

6、討價還價目的

7、案例研討：銷售與采購討價還價(情景錄像續(xù)集)

8、真實案例模擬演練：討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰(zhàn))

六、談判步驟四：促成協(xié)議、感覺共贏

1、拓寬策略與逐項策略

2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應對

3、探討談判中可能出現(xiàn)的各種問題應對

4、案例練習：達成共識的方法

5、確認協(xié)議的關(guān)鍵點

6、把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”

Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進行時談判問題

【講師介紹】

      呂春蘭老師，曼頓培訓網(wǎng)(www.mdpxb.com)資深講師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗

22年銷售管理經(jīng)驗、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點；其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。

授課經(jīng)驗與影響力

18年培訓咨詢經(jīng)驗，已為800+家內(nèi)訓客戶、10萬+名學員提供培訓輔導服務，是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓師，課程復購率達 80 %。

專業(yè)背景

美國田納西大學Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師；

美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證；

DISC性格測試分析授證講師。

授課特點

務實有效、倡導“實用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。

主講課程

四步法銷售談判搞定客戶、大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務談判、目標導向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、銷售演示技巧。

服務客戶

百勝集團、一汽大眾、寶馬、寶鋼、松下電器、百事可樂、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國國旅、工商銀行、建設(shè)銀行、平安保險、萬科房產(chǎn)、中國電網(wǎng)、天天快遞......

【費用及報名】

1、費用：培訓費4200元（含培訓費、講義費）；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。

2、報名咨詢 鮑老師

3、報名流程：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓確認函

4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程

5、詳細資料請訪問北京曼頓培訓網(wǎng)：www.mdpxb.com (每月在全國開設(shè)四百多門公開課，歡迎報名學習)